Sahip olduğunuz liderliğin kalitesi, satış ekibinizin ne kadar iyi çalıştığını gösterebilir veya bozabilir.
Sağlam bir kültürü sürdürürken sıkı bir gemi tutabilen bir satış yöneticisi bulmak kolay değildir, ancak satış ekibinizin ihtiyaç duyduğu liderliği elde etmenize yardımcı olabilecek aranacak belirli nitelikler ve içinden geçilmesi gereken süreçler vardır.
Burada, “satış yöneticisi” terimini, bununla birlikte gelen sorumlulukları, genel olarak ne kadar kazandıklarını ve satış ekibinizin operasyonlarına uyum sağlayan ve bunları geliştiren bir satış yöneticisini nasıl bulacağınızı keşfedeceğiz.
Bu makalede, “satış yöneticisi” terimi, bir şirketin satış çabaları ve stratejisinin genel yapısı ve gidişatı üzerinde önemli etkiye sahip, direktör düzeyinde veya daha yüksek düzeyde çalışan satış profesyonellerini ifade eder.
Önerilen makale: sosyal medya pazarlama hakkında bilgi almak ve güncel pazarlama haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Satış Yöneticisi Sorumlulukları
Bir satış yöneticisinin sorumluluklarını en iyi ifade eden kelime rehberliktir.
İşe alma ve eğitimin nasıl yürütüldüğünü belirlemeye yardımcı olarak gelen temsilcilere rehberlik ederler. Ürün veya hizmet lansmanlarını kolaylaştırarak bir şirketin halka nasıl yaklaştığına rehberlik ederler. Satış ekiplerinin motivasyonel taktikler yoluyla nasıl performans gösterdiğine ve ekip kültürünü etkilemesine rehberlik ederler.
Satış yöneticileri bir bütün olarak satış operasyonlarının başındadır. Genel olarak, önemli ölçüde harici karar verme yetkisine ve bir şirketin satış altyapısının çoğu yönünü uygun gördükleri şekilde ayarlayacak alana güvenirler. Ancak bu ayrıcalıklar bazı ciddi sorumlulukları da beraberinde getiriyor.
Bir satış departmanının bir bütün olarak nasıl performans gösterdiğinden sorumludurlar. Satış yöneticilerinden, doğru kişileri ve protokolleri doğru yerlere koymaları beklenir.
Bir ekip tamamen düşük performans gösteriyorsa, satış yöneticileri genellikle tüm satış organizasyonundaki herhangi birinin en ince ayrıntısına kadar uğraşabilir ve değişiklik yapmak için muazzam bir baskıyla karşı karşıya kalabilir.
Bir Satış Yöneticisinin Kariyer Görünümü
Satış, çoğu şirketin can damarıdır ve satış yöneticileri, yüksek performanslı ekipleri yönetmek için hayati öneme sahiptir.
Satış yöneticileri için iş görünümü istikrarlı. Satış müdürleri ve yöneticilerinin istihdamının 2021’den 2031’e kadar %5 artacağı tahmin ediliyor ki bu çoğu meslek için aynı hızda.
Ayrıca, satış yöneticilerinin teknoloji, sağlık hizmetleri, perakende ve benzeri gibi hemen hemen her sektörde çalışabileceğini ve dikey olarak hareket etmeyi mümkün kıldığını belirtmekte fayda var.
Satış yöneticileri ne kadar kazanıyor?
Glassdoor’dan alınan rakamlara göre, bir satış yöneticisinin ortalama maaşı 120.000 ila 215.000 dolar arasında gidip geliyor – bu aralık, ortalama bir satış direktörü ile ortalama bir satış müdürü arasındaki farkı kapsıyor.
Diğer herhangi bir pozisyonda olduğu gibi, bir satış yöneticisinin maaşı, deneyim ve çalıştıkları şirketin ölçeği gibi faktörlere bağlıdır. Otuz çalışanı olan tomurcuklanan bir girişimin daha genç, daha az deneyimli satış direktörü, bir teknoloji devini yönetmeye yardım eden yirmi beş yıllık deneyime sahip bir direktörle aynı parayı görmeyi bekleyemez.
Konum, bir satış yöneticisinin maaşını önemli ölçüde etkileyebilecek başka bir faktördür. Örneğin, Amerika Birleşik Devletleri’ndeki bir işletme yöneticisinin ortalama maaşı 63.101 dolardır. Ancak bu rakam New York’ta 110.756 dolara, Massachusetts’te 105.272 dolara ve Washington’da 103.200 dolara sıçradı. Bunlar, ABD’deki işletme yöneticileri için en yüksek ödeme yapan üç eyalettir.
Beceriler ve Gereksinimler
Kapsamlı bir deneyime sahip olmadan çalışan birçok satış yöneticisi bulmakta zorlanacaksınız. GrubHub’dan bir satış direktörü rolü için bir iş listesinde belirtilen deneyim gereksinimleri şunlardır:
Yine de, deneyim her zaman bir satış yöneticisi rolü için anlaşmayı bozan bir şey değildir – illa ki işletmelerin ilk veya tek dikkate alınması gereken nokta değildir. Satış yöneticilerinin özgeçmişlerinin bazı HubSpot işe alım uzmanlarının kendilerine ulaştığımızda gündeme getirdiği diğer bazı yönleri burada bulabilirsiniz.
1. Metrikler
Aday satış yöneticilerinin, çalıştıkları işletmeler üzerindeki etkilerini ölçülebilir terimlerle göstermeleri gerekir. Önceki şirketlerindeki görev süreleri boyunca “olası satışların ortalama %35’ini kapattı” veya “aylık satış hedeflerinin en az %110’una ulaştı” gibi kilometre taşlarını ifade edebilen bir aday, başarılarının ne kadar anlamlı olduğuna dair nesnel bir kanıt sunuyor.
Gösterme yeteneği – söylememe – yüksek kaliteli bir satış yöneticisi adayının işaretidir.
HubSpot İdari İşe Alım Müdürü Devon Brown’ın belirttiği gibi, “Satış liderlerinin özgeçmişlerini incelerken öncelik verdiğim ilk şey etkidir. Stratejik girişimlerin sonuçlarını ve iş için yatırım getirisini ifade ediyorlar mı? Bunu destekleyecek verileri içeriyorlar mı? Bu, sonuçları yönlendirmeye ve çabalarının etkili olup olmadığını anlamaya kararlı olduklarını gösteriyor.”
2. Büyüme Yörüngesi
Dikkate alınması gereken bir diğer önemli nokta, bir adayın kariyer gelişiminin doğası, hızı ve genel olarak genişlemesidir. Profesyonel olarak nasıl ilerlediler? Sürekli olarak yeni beceriler öğrenmek için bir yetenek ve ek sorumluluklar almaya istekli olduklarını gösterdiler mi?
Brown, müstakbel satış yöneticilerini düşünürken ele aldığı ikinci faktör olarak bu noktayı belirtiyor. “Bu kişinin aynı şirkette birden fazla rolü veya terfisi oldu mu? Benim için bu, onların başarılı bir geçmişe sahip olduklarını ve yeni zorlukların üstesinden gelerek ve yeni beceriler öğrenerek profesyonel gelişime öncelik verdiklerini gösteriyor.”
3. Önceki Şirketlerde Uzun Görev Süreleri
İdeal olarak, satış yöneticiniz uzun süre bu işin içinde olacaktır. Yönetmen artı seviye pozisyonları önemsiz değildir, bu nedenle önemsiz miktarlarda sürmeleri beklenmemelidir. Özgeçmişleri ne kadar etkileyici olursa olsun, tekrar tekrar gemiden atlama eğilimi gösteren bir aday istemezsiniz.
Daha önce çalıştıkları şirketlerde önemli görev sürelerine sahip adaylar bulmak önemlidir. Birkaç yılda bir şirketten şirkete sıçrayan birini görürseniz, onun kuruluşunuza gerçekten bağlı kalacağından nasıl emin olabilirsiniz?
Bir satış yöneticisinin işe alınması, şirketinizin kültürü ve stratejik rotası üzerinde eşit derecede önemli etkileri olan önemli bir zaman ve kaynak yatırımıdır. Ve bu büyüklükteki diğer tüm yatırımlar gibi, mümkün olduğunca kesin olmasını istersiniz. Tarihsel olarak tuhaf olan potansiyel bir işe alım seçtiğinizde bunu başarmak zor.
4. Ölçeklenebilirliği Hızlandırma veya Sürdürme Yeteneği
Tüm bu noktaların altında yatan yinelenen bir tema etkidir – şirketinizin satış çabalarında anlamlı bir etki yaratabileceğini göstermiş bir aday istiyorsunuz.
Bunu yapma yeteneklerinin en iyi göstergelerinden biri, önceki şirketlerinin nasıl ölçeklendiğidir. HubSpot Satış Stratejisi Uzmanı Alisa Zhang’ın belirttiği gibi, “Genellikle [olası satış yöneticilerinin] küçük şirketlerin ölçeklenmesine veya daha büyük şirketlerin ölçeklenebilirliklerini sürdürmelerine yardımcı olup olmadığına bakarız.”
Önemli bir büyüme kaydeden veya zaten etkileyici bir büyüme yörüngesini sürdüren bir işletmede liderlik rolü, gayretli ve yetenekli bir satış yöneticisinin işaretidir. Bu nedenle, bireysel başarılarının ötesine bakmak ve eski şirketlerinin, görev süreleri boyunca kurumsal düzeyde nasıl ilerlediğini görmek önemlidir.
5. Güçlü Kültürler İnşa Etmeye Vurgu
Satış yöneticileri, satış departmanınızın genel kültürünün merkezinde yer alır. Genellikle şirketinizin stratejik vizyonunu şekillendirmede çok büyük bir rol oynarlar – kesinlikle satış departmanınızın bu vizyondaki yeri. Bu tür bir etki, onları kuruluşunuz için belirleyici hale getirir.
Satış operasyonlarının nasıl yapılandırıldığını organize etmeye, temsilcilerin nasıl eğitileceğine rehberlik etmeye ve nihayetinde bir satış ekibinin çalışma ortamının genel atmosferini oluşturmaya yardımcı olurlar.
İstisnai bir çalışma kültürü uzun bir yol kat eder, bu nedenle bir satış yöneticisi adayının niteliklerini düşündüğünüzde, nasıl bir tavır belirleyeceklerini belirlemeye çalışın.
Farklı ekipleri işe alma geçmişleri var mı? Zor durumdaki temsilcilere nasıl yaklaşıyorlar? Tüm bir ekibin ilerlemesine yardımcı oldukları örnekleri gösterebilirler mi? Satış departmanınız onların altında çalışmaktan keyif alacak mı? Potansiyel bir satış yöneticisinin özgeçmişine bakarken, bu soruları cevaplayabilecek herhangi bir gösterge arayın.
Satış Yöneticisi Nasıl Bulunur?
Brown’a göre HubSpot’taki süreç, yoğun araştırma ve planlama ile başlar. Gelen başvurular yönetici düzeyinde azalma eğiliminde olduğundan, bu sürecin çoğu sosyal yardım yoluyla yürütülür. Kendi ifadesiyle, “Yeni bir liderlik arayışına her başladığımızda, pazarı tam olarak haritalandırmak ve çeşitli adaylardan oluşan bir liste oluşturmak için iki hafta harcıyoruz.”
Brown ve ekibinin, “kapsamlı LinkedIn aramaları, HubSpotters ağlarını tarama ve [HubSpot] ekosistemindeki liderlerden doğrudan yönlendirme isteme” dahil olmak üzere, bu süreci kolaylaştırmak için yararlandığı bazı etkili yollar vardır.
Oradan, o ve ekibi en umut verici potansiyel müşterilere kişiselleştirilmiş mesajlar gönderir. “Bu potansiyel liderlere ulaşırken, e-posta yoluyla gönderilecek kişiye özel ve insani bir mesaj oluşturmayı hedefliyoruz. Genellikle yararlı bulacağını düşündüğümüz içeriği dahil edeceğiz, kendi çalışmalarına atıfta bulunacağız veya karşılıklı bir bağlantıdan yararlanacağız” diyor. tanıtımı yapmak için.”
Brown ayrıca, “zamanlama, birinin yeni bir fırsatı keşfetme kararını etkiliyor ve her şeyden çok, yenilikçi liderlerden oluşan karşılıklı yarar sağlayan bir ağ oluşturmak istiyoruz. Değerli bir fırsat yaratmak için işe alım müdürüyle bir görüşme ayarlama seçeneğini her zaman dahil ediyoruz. bağlantı kurun ve öğrendiklerinizi paylaşın.”
Ayrıca, yeni satış liderliğinin mutlaka şirketinizin dışından gelmesi gerekmediğini de belirtmekte fayda var. Halihazırda sizin için satış müdürü olarak çalışan, mükemmel yeteneklere sahip müstakbel satış yöneticileriniz olabilir, bu nedenle satış yöneticileri bulmaya çalışırken, kendi iç dünyanıza bakmakta isteksiz olmayın.
sana dönüş
İşe aldığınız herhangi bir satış yöneticisinin kalitesi ve beceri seti, bir bütün olarak işletmeniz üzerinde muazzam bir etkiye sahip olabilir. Ne de olsa, satış ekibiniz ticari operasyonlarınızın temel direğidir. Umarız bu makale, satış ekibinizin ihtiyaç duyduğu liderliği elde etmenize yardımcı olmak için dikkat etmeniz gereken niteliklere ilişkin bir genel bakış sunmuştur.
Pazarlama Uygulamaları 