Denizanası, Dyson AM09 Fanlı Isıtıcı ve Peyton Manning’in 2004 normal sezonunun ortak noktası nedir? Hepsi aşırı derecede verimli.
Denizanaları okyanustaki en verimli yüzücülerdir. Dyson AM09 Fanlı Isıtıcı, Google’da “en verimli ısıtıcı” araması yaptığımda çıkan sonuçlardan biriydi. Ve Peyton Manning, playofflarda Tom Brady’ye yenilmeden önce 2004’te Geçiş Girişimi Başına Düzeltilmiş Net Yarda NFL rekorunu kırdı.
Hemen hemen her şeyden verimlilik istiyoruz – bu deniz canlılarına, ısıtıcılara veya oyun kuruculara özgü değil. Bu her yönüyle doğrudur ve satışlar da bir istisna değildir. Bu nedenle satış verimliliği, işletmelerin anlaması, izlemesi ve nihayetinde iyileştirmesi gereken en önemli ölçütlerden biridir.
Üçünü de yapmanıza yardımcı olacak bazı açıklamalar, ipuçları ve kaynaklar burada.
Önerilen makale: sosyal medya haberleri hakkında bilgi almak ve güncel sosyal medya haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Satış verimliliği, büyük ölçüde satış operasyonlarınızın hızının bir ölçüsüdür. Genellikle belirli bir zaman çerçevesi içinde – genellikle üç ayda bir – değerlendirilir. Temsilcilerinizin, yatırımlarınızdan yüksek getiri elde ederken, potansiyel müşterileri ne kadar hızlı olası satışlara dönüştürdüğünü veya zorlu satışlar yaptığını gösterir.
Satış verimliliğinin hesaplanması bazı durumlarda zor olabilir. Gelirinizin tamamı, anlık satış ve pazarlama yatırımlarınızın doğrudan bir sonucu olmayabilir. Örneğin, sürekli bir müşteri sitenize geri döner ve daha fazla para harcarsa, bu onların önceki deneyimlerinden mi yoksa onlara ulaşmak için o çeyrekte harcadığınız paradan mı kaynaklanıyor?
Şekil her zaman siyah beyaz değildir, ancak olabildiğince titiz, yine de dikkate alınması gereken önemli bir kriterdir.
Satış Verimliliği Neden Önemlidir?
Satış verimliliğini takip etmek çok önemlidir. Rakam, satış süreçlerinizin, metodolojilerinizin ve genel stratejinizin gerçekten değerli olup olmadığını anlamak için en basit ve kesin ölçütlerden biridir. Satış çabalarınızda daha köklü, daha sistemik sorunları ortaya çıkarabilir – satış operasyonlarınızın sürdürülebilir olup olmadığını ortaya çıkarabilir.,
Tüm satış temsilcilerinizin kotalarının dörtte birini doldurduğunu varsayalım. Gelir hedefinize ulaştınız ve herkes çok mutlu ama işiniz durma noktasına geldi. Şirketiniz zar zor başa dönüyor ve kesinlikle büyümüyor. Gelir hedefinize ulaşıyorsunuz, ancak burada başka bir şey daha var.
Satış verimliliği, satış çabalarınıza giren her şeye iyi ve dikkatli bir şekilde bakmanızı sağlar. Satışlarınızın verimsiz olduğunu görürseniz, kotaları artırmayı, belirli harcamaları kısmayı veya sizi engelleyebilecek diğer maliyetleri veya beklentileri ayarlamayı düşünebilirsiniz.
Sonuç olarak, satış verimliliğini incelemek, hem neyi iyi yaptığınızı hem de neyi daha iyi yapabileceğinizi ölçebileceğiniz bir başlangıç noktası sağlar.
Satış Verimliliği Nasıl Hesaplanır?
Satış Verimliliği Oranı
Satış verimliliği oranı, müşteri gelirinin satış ve pazarlama maliyetlerini geri ödemesinin ne kadar sürdüğü konusunda üst düzey bir genel bakış sağlar.
Satış verimliliğinin tersi, geri ödeme süresidir. Ekibinizin satışları, 1 milyon ABD Doları maliyetle yıllık 2 milyon ABD Doları gelir elde ediyorsa, satış verimliliğiniz iki olacaktır; bu, satış ve pazarlama maliyetlerinin geri ödenmesinin yarım yıl alacağı anlamına gelir.
Satış verimliliğiniz, satış stratejinize nasıl yatırım yapmanız ve değerlendirmeniz gerektiği konusunda da bilgi verir. Redpoint Ventures’tan Tomasz Tunguz’a göre, “Satış verimliliği rakamları birin altına düştüğünde ve geri ödeme süreleri uzadığında, muhtemelen satış ve pazarlama tekniklerini yeniden gözden geçirmenin veya ek satış ve çapraz satışı keşfetmenin zamanı gelmiştir. Bu rakamlar birden fazla olduğunda, muhtemelen satış ve pazarlama çabalarına daha fazla sermaye yatırmak için bir iş.”
Satış Verimliliğini Artırmanın 5 Yolu
1. Açıkça tanımlanmış AKILLI hedefler belirleyin.
Satış verimliliğini artırmaya çalışırken netlik çok önemlidir. Temsilcilerinizin, hedeflerine gerçekten kilitlenmeden ve çabalarını düzene sokmadan önce neyi başarmayı umduğunuzu bilmesi gerekir. Bu nedenle AKILLI hedefler belirlemeniz gerekir — spesifik, ölçülebilir, eylem odaklı, gerçekçi ve zamana dayalı.
Satış verimliliğinde “ölçülebilir” bileşen en önemli bileşen olabilir. Temsilcilerinizin nasıl satış yaptığı ve onlardan ne beklendiği konusunda ölçüt görevi görecek uygun KPI’lara sahip olmak. Her ay minimum sayıda anlaşmayı kapatmaları mı bekleniyor? Bireysel bir gelir hedefleri var mı?
Temsilcileriniz için net hedefler belirleyerek, mümkün olduğunca etkin ve verimli çalışmaları için onlara gerekli rehberliği vermiş olursunuz.
2. Kime satış yaptığınıza dair net bir fikriniz olsun.
Yine, netlik burada anahtardır. Açıkça tanımlanmış alıcı kişiliklerine sahip olmak, temsilcilerinize satış çabalarını nasıl yürütmeleri gerektiğine dair daha iyi, daha kapsamlı bir resim sunar. Temsilciler kimi hedeflemeleri gerektiğini bilirlerse, onları en iyi şekilde cezbetmek için ne yapmaları gerektiğine dair daha iyi bir resme sahip olabilirler.
Temsilcilerinizin, ürününüzü veya hizmetinizi benimseme olasılığı düşük olan potansiyel müşterilere gelişigüzel bir şekilde hitap etmeye çalışmasını istemezsiniz. Ekibinize kiminle etkileşime geçmeleri gerektiğine dair sağlam bir resim verin ve karşılığında onlara en iyi nasıl ulaşacaklarını bilmelerini sağlayın. Bu tür bir netlik, satış çabalarını düzene sokabilir ve şirketinize zaman ve kaynak tasarrufu sağlayabilir.
3. Bir satış sürecine göre çalışın.
HubSpot, bir satış sürecini “bir satış ekibinin olası bir müşteriyi erken aşamadaki olası müşteriden kapalı bir müşteriye taşımak için attığı tekrarlanabilir adımlar dizisi” olarak tanımlar. Esasen, satış ekibinizin satış çabalarında bir referans noktası olarak kullandığı bir taslaktır.
Bir satış süreci tipik olarak bir şirketin araştırma, bağlantı kurma ve nitelendirme, araştırma, sunma, itirazları ele alma ve kapanışa yönelik tercih ettiği yaklaşımı içerir. Genellikle her şirketin hedef kitlesine, bu kitlenin alıcının yolculuğuna ve o şirketin temsilcilerinin güçlü ve zayıf yönlerine özeldir.
Verimli satış çabaları bir yapıya sahiptir. Beklentilerinin peşine düşmeye değip değmeyeceğini ve nasıl takip edilmesi gerektiğini gösteren bir tür modele sahip olmaları gerekir.
Ekibinizin net bir şekilde tanımlanmış bir satış süreci varsa, temsilcilerinizin neye bulaştığını ve ne kadar iyi yaptıklarını bileceksiniz ve beklenmedik bir şekilde, her şeyi yoluna koyan temsilciler için kaynakları israf etmeyeceksiniz.
4. Aktif ve etkili satış koçluğu yürütün
Satış koçluğu, satış yöneticilerinin eğitimde öğrendiklerini pekiştirirken temsilcileri aktif olarak desteklediği, onlarla ilişki kurduğu ve tavsiyelerde bulunduğu sürekli bir çabadır. Tekrarlanan, bireyselleştirilmiş, rutin bir süreçtir — temsilcilerin becerilerini geliştirmeye ve doğru davranışı pekiştirmeye odaklanmıştır.
Satış temsilcileriyle yapılan görüşmeleri gözden geçirmek ve neyin iyi gittiğini ve nereleri geliştirebileceklerini tartışmak gibi faaliyetleri içerebilir. Başka bir örnek, alıcının yolculuğundaki farklı noktalarda potansiyel müşterilerle temsilcilerin e-posta görüşmelerini incelemek ve yapıcı geri bildirim sağlamak olabilir.
Sonuç olarak, satış koçluğu, eğitim bütçenizden en iyi şekilde yararlanmanızı sağlayan ilgi çekici, üretken bir süreçtir. Satış koçluğu programları uygulayan kuruluşlar, uygulamayanlara göre çok daha yüksek kazanma oranları görüyor. Bu stratejiyi uygulamak, eğitim yatırımlarınızdan daha fazla verim almanıza ve sonuç olarak satış verimliliğinizi artırmanıza yardımcı olacaktır.
5. Bir satış temsilcisi kullanmayı düşünün.
Satış ve pazarlama doğası gereği bağlantılıdır. Satış görevlileri, pazarlama departmanlarına kalifiye müşteri adaylarını beslemek için güveniyorlar ve pazarlamacıların, satış ekiplerinin hitap ettikleri kişiler ve potansiyel müşterilere ulaştıkları kanallar açısından ne beklediklerini bilmeleri gerekiyor.
Buna rağmen, birçok pazarlama ve satış departmanı, kendi aralarında minimum iletişimle kendi başlarına çalışıyor. Satış irtibat görevlisi, bir satış ekibinin çabaları, tercihleri ve ihtiyaçları hakkında şirketin pazarlama departmanına bilgi aktaran bir aracıdır.
Satış irtibatları, bir şirket içinde uyumu geliştirmeye yardımcı olabilir ve satış ve pazarlama çabalarının mümkün olduğunca etkin bir şekilde birbirini tamamlamasını sağlayabilir. Rol, bir işletme genelinde kusursuz bir anlayışa ve daha iyi yapılandırılmış satış ve pazarlama girişimlerine katkıda bulunur.
Verimlilik açısından bir satış irtibat görevlisi, bir satış ekibinin ihtiyaç duyduğu desteği pazarlama departmanından almasını sağlar. Pozisyon, bir satış ekibinin odaklanmamış pazarlama çabalarının bir sonucu olarak maruz kalabileceği maliyetleri düşürmeye yardımcı olabilir ve bu temsilcileri daha anlayışlı potansiyel müşterilerle temasa geçirerek zamandan ve emekten tasarruf sağlayabilir.
İçeriden Satış İşletmenizi Nasıl Daha Verimli Hale Getirebilir?
İçeriden satış taktiklerini benimsemek, genel giderleri azaltarak satış verimliliğinizde hızlı ama önemli bir artış sağlayabilir. İçeriden satışlar uzaktan yapıldığından, temsilcilerin olası müşterilerle bağlantı kurmak için seyahat etmesi gerekmez. Doğal olarak bu, doğrudan seyahat maliyetlerini ve yolda kaybedilen potansiyel müşterilerle bağlantı kurmak için harcanabilecek zamanı azaltarak bütçenizi düşürür.
Bu makaleden çıkarılacak bir şey varsa, o da şudur: Satış verimliliğinizi her zaman takip edin. Satış operasyonlarınızdaki kusurları ortaya çıkarabilir ve bir şeyleri değiştirmeniz gerekip gerekmediğine dair bir bakış açısı sunabilir.
Steve Jobs, insanların bir bisiklet verildiğinde en önemsiz hayvanlardan en verimli hayvanlara dönüştüğünü iddia etti. Düşük bir satış verimliliği oranı, satış operasyonlarınızı ne zaman sıkılaştırmanız gerektiğini ve işinizi yeniden rayına oturtmak için uygun adımları atmanız gerektiğini size söyleyecektir.
Pazarlama Uygulamaları 