2022’de artık birçok çalışan ya tamamen uzaktan ya da hibrit bir çalışma ortamında çalışma seçeneği bekliyor.
Aslında, çalışanların %80’i esnek çalışma seçenekleri olmayan bir rolde çalışmayı tercih edeceklerini söylüyor.
Mantıklı: İnsanlar evden çalışmaya alıştı ve artan üretkenlik ve daha iyi iş-yaşam dengesi dahil olmak üzere faydaları gördü.
Ancak evden çalışmak ve evden liderlik yapmak iki farklı şeydir.
Uzak bir ortamda liderliğe uyum sağlamak, şahsen olduğundan farklı beceriler gerektirir. Burada, üç uzak yöneticiye göre sanal liderliğin neye benzediğini, başarılı olmak için gereken becerileri ve sanal bir satış lideri olarak mükemmelleşmeye ilişkin ipuçlarını keşfedelim.
Önerilen makale: programatik satın alma hakkında bilgi almak ve güncel sosyal medya haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Sanal liderlik nedir?
Basitçe söylemek gerekirse, sanal liderlik, bir yöneticinin kısmen veya tamamen uzaktaki bir ekibe koçluk yapmakla görevlendirildiği bir liderlik biçimidir.
Sanal liderlik, yüz yüze liderliğe çok benziyor: Örneğin, sanal bir liderin, ekibini ortak bir hedefe ulaşmak için motive etmesi ve ilham vermesi gerekiyor.
Bununla birlikte, sanal liderlik, yüz yüze liderlikten farklı bir yaklaşım benimseyecektir. Sanal bir liderlik rolü, muhtemelen daha yüksek kaliteli yazılı iletişim becerilerinin yanı sıra, yüz yüze liderliğe göre daha fazla esneklik ve güven gerektirecektir.
İyi bir lider olmak için gerekenlerle ilgileniyor musunuz? Nasıl İyi Bir Lider Olunur’a [Araştırma + Uzman İpuçları] bir göz atın.
Şimdi doğrudan sanal liderlikle ilgili birkaç beceriyi keşfedelim.
Sanal Liderlik Becerileri
Herhangi bir etkili liderin geliştirmesi gereken bazı beceriler vardır:
Yüksek duygusal zeka
Büyüme zihniyeti
Güçlü iletişim becerileri
Güvenilirlik
Geribildirim verme ve alma yeteneği
kararlılık
Ancak sanal liderlerin, uzaktan liderlik rolünde başarılı olmalarına yardımcı olacak belirli temel özelliklere odaklanması gerekir.
Sanal liderler için özellikle önemli olan beceriler şunları içerir:
Güçlü yazılı iletişim becerileri
Esneklik ve uyarlanabilirlik
En son iş yeri teknolojilerinde güncel kalabilme (özellikle uzaktan çalışma söz konusu olduğunda)
Empati
Bir uzaktan satış yöneticisinin, yaklaşımını her bir satış temsilcisinin ihtiyaçlarına uyacak şekilde değiştirmeye istekli olması gerekir. Örneğin, bir temsilci görüntülü koçluk seansları sırasında anlık geri bildirimi tercih ederken, başka bir temsilci geri bildirimin toplantınızdan önce işleyebilmek için önceden iletilmesine ihtiyaç duyuyor olabilir.
Ek olarak, herhangi bir liderlik rolü için iletişim becerileri zorunludur ve sanal yönetim de farklı değildir.
Chargebee E-Ticaret Satış Başkanı Kelly Knutson’ın bana söylediği gibi, “İletişim sanal liderliğin anahtarıdır. ‘İtfaiyeden su içmek’ norm haline geldi, ancak satış liderleri olarak bizler her gün ekiplerimizle iletişim kurmamız gerekiyor. Benim Uygulama her zaman ekibim için bazı görevler oluşturmak olmuştur, böylece nasıl geliştiklerini ve haftalık 1-1’lerimizde hangi şeyler üzerinde çalışmamız gerektiğini biliyorum.”
“Örneğin,” diye ekliyor Knutson, “İşimiz için kimin ideal müşteri olduğunu düşündüğü konusunda bir AE’ye araştırma yaptırabilirim. Başka bir görev, en iyi rakiplerimizin bir listesini oluşturmak ve nasıl yaptığımızı benimle paylaşmak olabilir. Bu küçük görevleri oluşturarak, AE’min yolunda gitmesini veya ek desteğe ihtiyaç duymamı sağlıyor.”
Şimdi, liderlerin sanal yönetim becerilerini bir sonraki seviyeye taşımak için kullanabilecekleri bazı geliştirme faaliyetlerine göz atalım.
Sanal Liderlik Geliştirme Faaliyetleri
Temel sanal liderlik becerilerini geliştirmek için deneyebileceğiniz pek çok geliştirme etkinliği vardır.
Dört sanal liderlik geliştirme faaliyetini keşfedelim. (Bu etkinlikler, Zoom gibi bir video konferans aracı aracılığıyla sanal olarak yapılabilir.)
1. Mikrofon gecesini açın.
Liderlik grubunuzu ‘seyirciler’ ve ‘sanatçılar’ olarak ayırın. Seyirci daha sonra oyuncuların birlikte canlandırması gereken bir durumu haykıracak.
Geliştirilecek beceriler: Doğaçlama, özgüveni beslemek, hızlı düşünme yeteneği ve iletişim becerilerini güçlendirmek için harika bir fırsat olabilir.
2. Favori liderinizi tanımlayın.
Bu etkinlikte, bir grup liderden liderlerde gördükleri en iyi ve en kötü özellikleri yansıtmalarını ve ardından sahip oldukları en etkili lideri tanımlamalarını isteyeceksiniz.
Geliştirilecek beceriler: Bu, empati geliştirmeye yardımcı olabilir ve liderleri modellemek isteyecekleri davranış türleri hakkında düşünmeye teşvik edebilir.
3. En yüksek kule.
Her lidere kürdan, pişmemiş makarna vb. dahil olmak üzere günlük eşyalarla bir sepet gönderin (veya evin etrafındaki eşyaları toplamalarını isteyin). Ardından ekipleri gruplara ayırın ve onlardan en uzun bağımsız yapıyı inşa etmelerini isteyin.
Geliştirilecek beceriler: Bu geliştirme etkinliği, problem çözme ve işbirliği becerilerini teşvik etmeye yardımcı olur.
4. Orta sahne.
Bu etkinlikte, bir ekip üyesinden yapıcı geri bildirim gerektiren bir çalışan rolünü oynamasını isteyeceksiniz (örneğin, yakın zamanda birkaç toplantıyı kaçırmış bir çalışan gibi davranabilirler). Ardından, kalan her katılımcıdan farklı bir liderlik tarzı sergilemesini isteyeceksiniz – belki bir kişi demokratik bir liderlik tarzı sergilerken, diğeri stratejik bir liderlik tarzı sergiliyor.
Daha sonra grupla hangi liderlik yaklaşımının en etkili olduğunu tartışın. Ardından, her bir hayali senaryo için ‘ideal’ liderin davranışını tartışın.
Geliştirilecek beceriler: Bu aktivite, empatinin yanı sıra iletişim becerileri ve işbirliğini geliştirmeye yardımcı olabilir. Ayrıca, liderlerin kendi kişisel tarzları ve onu nasıl geliştirmek isteyebilecekleri hakkında düşünmeye başlamalarını sağlar.
Son olarak, üç satış yöneticisine göre sanal ve hibrit satış liderliği ipuçlarını keşfedelim.
Sanal ve Karma Satış Liderliği İpuçları
1. Açık işbirliği ve iletişimin norm olduğu bir kültür yaratın.
Sanal ekiplerle ilgili en büyük zorluklardan biri iletişimdir.
Ekibinizle yüz yüze sabah toplantıları planlamak, spontan sohbeti teşvik etmek için ofisinizin kapısını açık tutmak ve zaferleri ve başarısızlıkları hakkında bilgi edinmek için meslektaşlarınızla mutfakta rahat bir şekilde sohbet etmek yeterince kolaydır.
Ancak bu aynı düzeyde iletişimi uzaktan oluşturmak, şahsen olabileceğinden daha fazla kasıtlılık gerektirir.
Dialpad’in Satış Etkinleştirme Programı Yöneticisi Chris Gell’in bana söylediği gibi, “Bir FlexJobs anketine göre, çalışanların %65’i salgın sonrası tam zamanlı olarak uzaktan çalışmaya devam etmek istiyor.”
“Satış liderleri, sonuçları yönlendirmenin ve destek sağlamanın dengelenmesi gereken uzak veya hibrit bir dünyada ekiplerinin başarısını en üst düzeye çıkarmak için uyum sağlamalıdır.”
Gell ekliyor: “Arkadaşlık üzerine kurulu bir iş alanında, satış yöneticilerinin liderlik rollerinde başarılı olabilmesinin bir yolu, ekip üyelerinin açık bir şekilde işbirliği yapabileceği, kazançları ve üretkenlik ipuçlarını paylaşabileceği ve birbirlerini destekleyebilecekleri uzaktan öncelikli bir ekip kültürü oluşturmaktır. Satış yöneticileri, iletişim hatlarını açık tutmalı ve ekiplerini nasıl daha iyi hale getirebilecekleri konusunda düzenli olarak fikir ve geri bildirim istemelidir.”
Neyse ki, günümüzde daha verimli bir evden çalışma deneyimi oluşturmak için yararlanabileceğiniz çok sayıda uzak araç var – toplantı planlamak, şirket içi duyurular göndermek ve hatta ekibin ilerlemesini izlemek için araçlar dahil.
Gell ekliyor: “Uzaktan çalışmanın getirdiği esneklikle, yöneticilerin ekipleriyle net performans beklentileri belirlemesi ve bu hedeflere ulaşmak için onlara destek sağlaması önemlidir. Ekiplerinizden açık iletişimi ve öğrenmeyi güçlendirmek ilerlemek için çok önemlidir. satışta uzaktan çalışarak başarı.”
2. Teknolojiyi görünmek için kullanın, saklanmak için değil.
Sandler’ın Küresel Strateji ve Büyüme Başkanı Damon Jones, uzaktan yönetirken hayati öneme sahip satış yöneticilerinin şeffaf ve kolayca erişilebilir olduğuna inanıyor.
Kendi ifadesiyle, “Uzaktan liderlikte başarının anahtarı, teknolojiyi saklanmak için değil, görünmek için kullanmaktır. Etkili satış liderleri, ekipleriyle daha iyi bir ilişki kurmak, sanal yolculuklar yapmak ve çağrı analitiği gibi teknolojilerden yararlanmak için videoyu kullanır. takımlarıyla koçluk anları bulmak için.”
Jones şunları ekliyor: “Etkisiz yöneticiler teknolojiyi bir koltuk değneği olarak kullanırlar. E-postaların arkasına saklanırlar, zor konuşmalardan kaçınırlar ve proaktif olarak doğru davranışlara koçluk yapmak yerine sonuçları yönetirler. Günümüzün sanal dünyasında, panoları kontrol etmek ve yangınla mücadele etmekle meşgul olmak kolaydır. Gevşeklik veya e-posta, ancak etkili satış liderleri kendilerini ve satış görevlilerini önemli olan şeylere odaklayabilir.”
Yeni başlayanlar için, ekibinizin güncel bir CRM kullandığından emin olmak isteyeceksiniz. Ek olarak, öğrenme ve gelişme fırsatları ve kişisel bire bir koçluk seansları da dahil olmak üzere ekibinizle düşünceli toplantılar planlamak için zaman ayırın.
Jones ayrıca, satış yöneticilerinin yanlış iletişimden kaçınmak ve uzaktaki satıcıları bir ekibin parçası gibi hissetmelerini sağlamak için hızlı video mesajları veya sanal toplantılar kullanmasını öneriyor. Bir ipucu? Toplantının amacı ve istenen sonuçlar dahil olmak üzere önceden bir gündem belirlemek için takvim davetlerini kullanın.
Jones, “Ekibinizin satış becerilerini geliştirmek ve anlaşmaların kaybolmasını önlemek için proaktif koçluk, gelen isteklere yanıt vermekten çok daha etkilidir. Arama kayıtlarını dinlemek ve arama analitiğine dalmak, sorunları tespit etmenize ve daha da önemlisi konumlandırma ifadelerini belirlemenize yardımcı olabilir” diyor. takımın geri kalanı için vurgulamak için.”
3. Uyarlanabilir kalın.
Chargebee E-Ticaret Satış Başkanı Kelly Knutson, uyarlanabilirliğin etkili sanal satış liderliği için kritik bir bileşen olduğunu söyledi.
Knutson, “Uyum sağlayabilmek anahtardır ve birçok satış lideri bunu bilir – ancak iyi satış liderlerini sürüden ayıran şey, sürekli uyum sağlamaktır. Örneğin, bir şirket, bir pay oluşturmak için ticari fuarlara ve konferanslara güvenebilir. onların boru hattı.”
Knutson sözlerine şöyle devam ediyor: “Şu anda daha az konferans olduğu ve onları düzenleyenlerin daha az yaya trafiği olduğu göz önüne alındığında, satış liderlerinin uyum sağlaması ve boru hattını doldurmak için yeni yollar bulması gerekiyor. Belki de bu, sosyal medyaya veya kendi sanal konferansınızı barındırmaya daha fazla önem vermektir. olaylar, ancak daha sonra bu sonuçları ölçmeniz ve muhtemelen yeniden uyum sağlamanız gerekecek.”
Nihayetinde, güçlü ve etkili bir sanal lider olmak biraz deneme yanılmanın yanı sıra zaman alacaktır. Bu nedenle, uzak doğrudan raporlarınızdan sık sık geri bildirim almaya hazır olun ve ekibiniz için neyin en iyi olduğunu öğrenirken süreçlerinizi ve stratejilerinizi yineleyin.
Pazarlama Uygulamaları 