Pazarlamacılar olarak bir güç kriziyle karşı karşıyayız. Mesajımızı iletmek için her zamankinden daha fazla kanalımız var, ancak bu kanalları kullanmak için daha az kaynağımız var. Ekiplerimizi yönetmek için bile çeşitli becerilerde yetkin olmalıyız. Değişimin daha hızlı gerçekleştiği durumlarda bu çok büyük bir zorluktur […]
Pazarlamacılar olarak bir güç kriziyle karşı karşıyayız. Mesajımızı iletmek için her zamankinden daha fazla kanalımız var, ancak bu kanalları kullanmak için daha az kaynağımız var. Ekiplerimizi yönetmek için bile çeşitli becerilerde yetkin olmalıyız. Değişim, öğrenme eğrilerimizi yükseltebileceğimizden daha hızlı gerçekleştiğinde bu büyük bir zorluktur.
Vazgeçilmez bir pazarlamacı olmak için, iş üzerinde gözle görülür bir etkisi olan ve makul bir süre içinde ustalaşabileceğimiz bazı şeyleri seçmek önemlidir. Ben bunlara Güç Süreçleri adını veriyorum ve önümüzdeki birkaç ay içinde bunlardan birkaçını sunacağım.
Önerilen makale: hidrojen giden araclar hakkında bilgi almak ve güncel girişimcilik haberlerine ulaşmak almak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
İşleri başlatmak için Yüzüklerin Efendisi olmanızı öneriyorum.
Lütfen Beni CRM’nize Ekleyin
Birisi sitede bir formu doldurduğunda bilgilerin nereye gideceğini bilirsiniz. Birisi bir e-posta alır. Müşteri ilişkileri yönetimi (CRM) sistemine kayıt eklenir. Haftalık pazarlama raporunuz için potansiyel müşteri sayıları hesaplanır. Bazıları iletişime geçiyor. Bazıları bunu yapmıyor. Bazıları umdukları otomatik yanıtlayıcıyı alıyor. Çoğu bunu yapmıyor.
Form kurşunları CRM dondurucuda sıklıkla solar. Potansiyel müşteri hunimizi nasıl çözebilir ve satışlara gelir elde etmek için ihtiyaç duydukları şeyi nasıl verebiliriz?
Telefon çağrıları. Çünkü telefon görüşmeleri soğmuyor.
Telefon çağrıları yanıtlanıyor ve sesli postalara geri dönüş yapılıyor. Herkes öncü raporlarını güncellerken kişilerinizin dinlenmeye gönderilebileceği bir CRM buz kutusu yoktur.
İnsanları satış hunisi boyunca yönlendiren son derece karmaşık pazarlama otomasyon kampanyalarınız olsa bile, bunların hiçbiri bir insan kadar verimli ve başarılı değildir; dinleme, soruları yanıtlama ve itirazları ele alma.
Deneyimlerimize göre, bir telefon görüşmesi, doldurulmuş bir formun getireceği gelirden %500 ila %1.000 (bu, beş ila on kat) daha fazla gelir anlamına gelir.
İşletme daha fazla çağrı istiyor. Satış ekibiniz daha fazla arama istiyor. Ancak pazarlama potansiyel müşteriler için ödüllendirilir. Sorun bu.
Güç Süreci: Telefonun Çalmasını Sağlayın
Web sitenize birisiyle konuşmaya ihtiyaç duyan iki tür insan gelir. Bir formu doldurmakla ya da bir raporu okumakla yetinmeyecekler.
Bu iki tür insan hakkında bir şeyler biliyoruz.
Birinci tür, NT, iNtuiting ve Thinking’i içeren Myers-Briggs tipi bir indekse sahiptir. Tanınmış danışmanlar Bryan ve Jeffrey Eisenberg bunları Rekabetçi olarak adlandırıyor. Onları daha iyi yapan şeyleri bulma görevindeler. İşlerin mantıklı bir şekilde yürümesini beklerler ve özensizlikten nefret ederler. Akıllıdırlar ve hedef odaklıdırlar.
İkinci tür, N ve F, sezgi ve duyguyu içeren Myers-Briggs tipi bir indekse sahiptir. Eisenbergler onlara Hümanist diyor. Şirketlerle iş yapmıyorlar, insanlarla iş yapıyorlar. İlişki ve bağlantı ararlar. Güven ve empati aradıkları şeylerdir.
“Sitemize bir telefon numarası koyalım çünkü birileri arayabilir” dediğinizde bu ziyaretçileri düşünüyorsunuz. Sorun şu ki, sonradan akla gelen bir fikir olarak bir telefon numarası eklemek, bu ziyaretçilerin tam olarak istemediği şey. Rekabetçi bunu özensiz olarak görüyor. Hümanist bunu uzak görüşlülük olarak görüyor.
Telefonu kucakla yoksa başka bir yere gidecekler.
Ölçmediğiniz Şey İçin Kredi Alamazsınız
Bunun işe yaraması için sevgili pazarlamacı, öncelikle bu aramalardan kredi almanız gerekiyor. Şirketin satış numarasını web sitesine koymak yerine, siteden gönderilen çağrıları ölçebilmeniz gerekir. Ucuz hizmetler size benzersiz bir numara verecektir. 800’lü numara servisimizde Grasshopper kullanıyoruz. Google Voice, yerel telefon numaralarının kaynağıdır. Aramaları saymak büyük ölçüde elle yapılacaktır.
Geri aramaları bir analiz paketine bağlamak için IfByPhone ve Marketing Optimizer dahil olmak üzere bir dizi hizmetle çalıştık. Piyasadaki diğerleri arasında Mongoose Metrics, LogMyCalls ve RingRevenue bulunmaktadır. Bu, dönüşüm oranını daha doğru bir şekilde hesaplamanıza olanak tanır.
Bu paketlerin çalışma şekilleri farklıdır ve bu sütunun kapsamı dışındadır. Bununla birlikte, satışlardaki gerçek aktivite için kredi almanıza izin veriyorlar.
Teklifi Çivi
Çoğu zaman aramayı tercih edenlerin aramayı düşüneceğini düşünürüz. Bu doğru değil. Aramaya yatkın birinin hâlâ neden araması gerektiğini ve ne beklemesi gerektiğini anlaması gerekiyor. Harekete geçirici mesaj gerektirmeyen tek numara 9-1-1’dir.
Telefon numaralarının yanına davetiye yazma zahmetine girenler, “Arayın”, “Bizi arayın”, “Bizi bugün arayın” veya cüretkar “Bize ulaşın” gibi ilgi çekici mesajlara başvuruyorlar. Bunların hiçbiri size bir neden sunmuyor veya ne bekleyeceğinizi söylemiyor. Ünlem işareti eklemek işe yaramaz.
Home yerine Senior Care, ziyaretçilerin telefonu açmasını sağlamak için gerçekten çok çalışıyor.
Telefon numaranızı sizi arayanlar için daha çekici hale getirmek için kullanabileceğiniz dört şey vardır:
Hizalama, “çağrıya çağrınızın” ziyaretçinin ihtiyacını yansıttığı anlamına gelir. Çoğu zaman reklamdaki davetiyeyi eşleştirmek veya onları sayfaya getiren şeyin bağlantısını vermek yeterlidir.
Duygu Eklemek, onların gerçek, mantıksal olmayan acıları veya arzularıyla ilişki kurduğunuzu gösterir.
Yukarıdaki örnekte, “Bir ebeveyne bakmakta zorluk çekmek” uyumlu olabilir ancak duygusal değildir.
“Bir ebeveyne baktığınız için kendinizi suçlu mu hissediyorsunuz?” kesinlikle duygu taşır. Bu tür bir mesajın çok cesur olduğunu düşünüyorsanız tekrar düşünün. “Kendinize yalan söylemeyi bırakmaya hazır mısınız? Yardımcı olabiliriz. Arama …”
Duygu güçlü bir araçtır.
Ziyaretçi, ararsa ne olacağı konusunda Clarity’yi ister. Hattın sonunda kim olacak? Uzman mı olacaklar? Beni satmaya mı çalışacaklar yoksa eğitmeye mi çalışacaklar? Hafta sonları arayabilir miyim? Görüşmede ne olacağı konusunda net olun.
Son olarak, çağrının Değerini oluşturmalısınız. Tüm iyi harekete geçirici mesajlar gibi, bu çağrı da WIIFM’yi kokmalıdır (“bunun bana ne faydası var”). Ziyaretçiye sizi herhangi bir alternatif üzerinden aramayı tercih edeceklerine dair yeterince söz vermelidir. Şuraya koy.
Bu dört bileşen (Hizalama, Duygu, Netlik ve Değer) etkili çağrı mesajları sağlar ve diğer harekete geçirici mesajlar için de mükemmeldir.
Eşyaları Doğru Yere Koyun
Numarayı sağ üst köşeye yapıştırmak, sizi güçlü kılan çağrıları almayacaktır. Arayanların baktığı yer burası olduğundan numaranın orada olması gerekir. Ancak telefonların çaldığı diğer iki yer ise şunlar:
İçeriğin başındaki başlıkta.
Bir sayfa içeriğinin yaklaşık %75’i aşağı.
Aşağıdaki resimde, çağrıların doğru yerleştirildiği tipik bir içerik sayfasının tel çerçevesi gösterilmektedir. Bunları sayfanın her yerinde test ettik.
Mesajları üstte, solda, sağda, altta ve ortada test ettik. Bunlar çeşitli sitelerde bizim için çalışan yerler. Daha büyük ve daha kalın metinler aramalarınızı da artırabilir.
Bonus: Uzun, “Kötü” Bir Formun Gücü
Buraya kadar okuduysanız size bir bonusum var. Yukarıdaki tel kafes görselinde bir öğeyi fark etmiş olabilirsiniz: “Uzun, ‘Kötü’ Form.”
Aldığınız çağrı sayısını en üst düzeye çıkarmak ve daha az ziyaretçinizi CRM’nin soğuk çölüne yönlendirmek için formlarınızı uzun tutun ve bazı kişisel bilgiler isteyin. Evet bu, ziyaretçilerin form doldurmasını istediğinizde yapmanızı söylediğimiz şeyin tam tersidir.
Bu eriştenizi pişirecek. Aldığımız çağrı sayısını en üst düzeye çıkarmaya çalışırken, uzun ve kötü bir form, hiç form olmamasından daha iyi sonuç verir. Bu doğru. Hiçbir form daha az çağrı oluşturmaz.
Bence bu, ziyaretçilerimizin zamanlarına ve dikkatlerine nasıl bir fiyat biçtiklerini vurguluyor. Tek başına bir telefon görüşmesi “pahalı” görünebilir. Ancak sayfada uzun ve çirkin bir form yer aldığında, form yoluyla işlem yapma maliyeti daha “pahalı” hale gelir. Karşılaştırıldığında çağrı ucuz görünüyor.
Bu bir fiyatlandırma uygulamasıdır ancak maliyeti para değildir. Zaman ve dikkat.
Çalan bir telefonun gücü fark edilir. Sitenize gelen ziyaretçiler satış ekibinizi aramaya başlarsa bu fark edilecektir. Çağrıları ölçebilmeniz ve kendi kornanızı da çalabilmeniz gerekir. Potansiyel müşterilerin aksine, aramalar PowerPoint sunumundaki bir grafiğin ötesinde bir güce sahiptir. Vazgeçilmez bir pazarlamacı olmak için telefonunuzu çaldırın.
Pazarlama Uygulamaları 