Diyelim ki siz ve rakipleriniz aynı şeyi müşterilerinize satıyorsunuz. Ürününüzü geliştirmek için ikiniz de aynı hammaddeleri satın alırsınız. İkiniz de bu hammaddeler için 100 dolar ödüyorsunuz. Ürününüzü 150$’a satarsınız ve rakibiniz kendi ürününü 130$’a satar. Yüksek fiyatınız, bazı alıcıların rakibinizden satın almasına neden olmak için yeterlidir. Her şey eşit olduğunda, daha düşük fiyatı ödemekte haklılar.
Ama her şey eşit değil. Sattığınız ürün rakibinizinkinden üstündür. Nihai ürünü geliştirmek için daha fazla yatırım yaparsınız, ürün çok daha üstün kalitededir, daha uzun süre dayanır ve müşterilerinizin ürünü eskisi kadar sık satın alması gerekmez. Dahası, satış ekibiniz müşterilerinize üründen nasıl daha fazla yararlanabileceklerini ve onlara nasıl para kazandıracaklarını öğretiyor. Rakibinizin daha düşük bir fiyatı var, ancak sizin daha düşük bir maliyetiniz var. Neden? çünkü daha fazla değer yaratırsınız.
Ancak rakibinize karşı önemli miktarda anlaşma kaybedersiniz. Bazı potansiyel müşteriler, daha fazla ödemenin onlara nasıl daha az maliyetli olabileceğini anlamıyor. Bir seçimle karşı karşıyasınız. Ya yarattığınız değeri daha etkin bir şekilde satabilirsiniz ya da itiraz olarak fiyatı ortadan kaldırabilirsiniz. Fiyatınızı düşürmek, daha iyi satmaktan daha kolaydır.
Önerilen makale: yeni iş fikirleri hakkında bilgi almak ve güncel iş fikirleri haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
130 dolarla eşleşiyorsun. Artık satış modelinizi desteklemek için daha az kârınız var ve artık müşterilerinize nasıl para biriktireceklerini öğretmek için zaman harcayamazsınız. Ayrıca ürünü eskisi gibi geliştirmek için daha az paranız var ve böylece siz ve rakibiniz artık eşitsiniz.
Ancak her etkinin eşit ve zıt bir tepkisi vardır. Rakibiniz en düşük fiyatı satıyordu. Bu onların iş stratejisiydi. Bu yüzden, rekabet ettikleri fiyat avantajını geri alarak fiyatlarını 120$’a düşürürler. Müşterileriniz hala aynı düzeyde hizmet ve destek talep ediyor ve rakibinizin bu fiyata nasıl değerli bir şey sunabileceğini anlamıyorsunuz. Ama şimdi yarattığınız daha büyük değer için rekabet etmekten vazgeçtiniz ve rakibinizin fiyatını bir daha düşürmesinin hiçbir yolu olmadığını hayal ederek 120$’ı tutturuyorsunuz. Ama yanılıyorsun. Fiyatı 110 dolara indirdiler.
Satış organizasyonları, satış görevlileri ve tüm endüstriler bu şekilde metalaştırılıyor. Stratejiniz olarak düşük fiyatı seçtiyseniz, maliyetleri ortadan kaldırarak ve her durumda en düşük fiyatı sağlayarak rekabet etmeniz gerekir. Ama yarattığınız artı değeri, sizi farklı kılan değeri satmaya karar verdiyseniz, o zaman daha etkin satışa odaklanmanız gerekir.
Gelirinizi artırmak için fiyatınızı düşürmek, satışları artırmanın bir yoludur. Ancak bu seçim, azaltılmış marjlarla birlikte gelir. Gerçekten de çok daha az kârlı ve daha az değerli bir iş kurarken satışlarınızı artırıp daha çok satabilirsiniz. Ayrıca sonunda bir fark yaratmayan bir iş de kurabilirsiniz.
Pazarlama Uygulamaları 