Gösteri durdurucular…hepimiz onlara daha önce çarptık. Belirli bir teknik ayrıntı, bir rakibin özelliği hakkında bir soru veya bir anlaşmayı yolundan çıkaran bir aksaklık. Hepimiz oradaydık ve ne pahasına olursa olsun onlardan kaçınmayı umuyoruz. Ya size bu şovmenlerin bir daha ortaya çıkmasını en aza indirmenin güvenilir bir yolu olduğunu söylesem?
Satın alma komitelerinin, uzun güvenlik süreçlerinin ve hepsi aynı görünen ve ses çıkaran rakiplerin olduğu bir dünyada, solo satıcı olmak çok daha zorlayıcı hale geldi. Şirketinizden farklı becerilere ve uzmanlığa sahip belirli kişileri satış döngünüze dahil etmek, günümüzün satış döngülerinde giderek artan karmaşıklıkta ivmeyi korumak için çözüm olabilir.
Girin: takım satışı.
Neden Ekip Satışını Denemelisiniz?
1. Bir ekiple birlikte bir komiteye satış yapın.
2020’de satış temsilcileri için ekip satışını her zamankinden daha çekici hale getiren bir dizi büyük faktör var. İlk olarak, satın alma döngüleri daha fazla insanı dahil etmeye devam ediyor. Harvard Business Review, B2B satın alma kararlarında yer alan kişi sayısının 2015’te 5,4 kişiden 2017’de 6,8 kişiye çıktığını bildirdi. Bu, sadece iki yıl içinde bir satın alma komitesinin büyüklüğünde %25’lik bir artış anlamına geliyor.
Önerilen makale: sosyal medya şirketleri hakkında bilgi almak ve güncel sosyal medya haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Bir satın alma komitesindeki her kişi, kendi uzmanlığı ve benzersiz deneyimleriyle birlikte gelir. Her kişi satışı farklı bir perspektiften gördüğünden, muhtemelen çözümünüzü bunun günlük yaşamlarını nasıl etkilediği konusunda değerlendiriyorlar. Ürününüzü onların uzmanlık alanıyla ilişkilendirmeniz önemlidir.
Örneğin, son derece teknik potansiyel müşterilerle buluşuyorsanız, muhtemelen ürünlerinizin mimarisini ve bunun kendi altyapılarıyla nasıl ilişkilendirileceğini ayrıntılı olarak incelemek isteyeceklerdir. Ya da yabani otların arasına girip sisteminize istekte bulunurken hangi oran limitlerinin uygulandığını veya hizmet düzeyi sözleşmenizin ne olduğunu sorabilirler. Böyle bir durum, ekibinizden teknik geçmişi olan birini tanıtmak için mükemmel bir fırsattır.
Bu noktalar sizi henüz ikna etmediyse, Gong.io’nun, satıcı kuruluşlarından birden çok katılımcıyı içeren en az bir görüşmeye sahip olmanın, bir anlaşmayı tamamlama olasılığının %258 daha yüksek olduğunu gösteren araştırmasına göz atın.
2. Problem çözmek bir takım sporudur.
Diğer bir faktör, satışın temel doğasıdır – problem çözme. Bir satış temsilcisi olarak işiniz her sorunu kendi başınıza çözmek değil, karşılaştığınız sorunları çözebilmektir.
Yazılım satmak her zamankinden daha karmaşık. Ürünlerin karmaşık olduğu, potansiyel müşteriler için tonlarca bilginin mevcut olduğu ve ürününüzün muhtemelen diğer çeşitli üçüncü taraf teknolojilerle rekabet ettiği veya entegre edilmesi gerektiği bir ortamda çalışıyorsunuz.
Pazarlama Teknolojisi alanında satış yapıyorsanız, çözmekte olduğunuz sorunun sektördeki diğer 7.040 satıcıdan birini de içerebileceğini bilirsiniz. Şirketinizden belirli bir satıcıyı entegre etme veya hatta değiştirme konusunda deneyimli belirli bir kişinin olması hoş olmaz mıydı?
Ekip satışı, kuruluşunuzun kurumsal bilgisini serbest bırakmasına olanak tanır, bu da daha iyi bir satın alma deneyimi sağlar, sorunları daha hızlı çözer ve daha yüksek kazanma oranlarına yol açar.
3. Takım değerlendirmesine karşı öz değerlendirme.
Hiç bir toplantıdan her şeyi doğru yapmış gibi hissederek çıktığınız oldu mu? Siz bir takibi ateşlerken heyecanla klavyenizin başına oturun ve potansiyel müşterinizden “Bugünkü sunumunuz için teşekkür ederiz. Ne yazık ki, bu bizim için doğru zaman değil. Yapabilir misiniz?” altı ay içinde bizimle takip edin?”
Sanırım hepimiz buradaydık. Satış görüşmelerinizi tek başına yürütmenin zorluğu, ekibinizden yalnızca bir kişinin odayı okuması, anında düşünmesi ve görüşmeye yeni bilgiler girerken bir şeyler aramasıdır.
Toplantınızda bir takım arkadaşınızın olması size onların konuşurken ya da tam tersini gözlemleme fırsatı verir. Siz bir sorunun nedenini açıklığa kavuştururken, onlar belirli bir özellik veya soru hakkında bilgi arayabilir.
Takımdaki hiç kimsenin cevabı önceden bilmediği bir toplantıya sayısız kez katıldım, ancak birimiz Slack’e atlayıp diğer takım arkadaşı aktif olarak katılırken daha büyük organizasyona sorabilir.
“İki, birden iyidir” ifadesi yeni değil, ancak birçok satış organizasyonu için göz ardı ediliyor.
Odada bir takım arkadaşına sahip olmanın son ve en sevdiğim yanı anında geri bildirimdir. Toplantı sona erdiğinde, ekip arkadaşlarınız size performansınız, gözden kaçırmış olabileceğiniz önemli içgörüler veya odadaki insanların tepkileri hakkında doğrudan geri bildirim verebilir. Bu bilgiler, kişisel gelişim, takipte başarılı olma ve potansiyel müşterileriniz için genel olarak daha iyi bir deneyim yaratma açısından kritik öneme sahiptir.
Kimler Ekibin Bir Parçası Olmalı?
En yaygın olarak, bir işletmenin gelir merkezi, ekip satış sürecinin bir parçasıdır. Gelir merkezleri satış, müşteri başarısı, pazarlama, satış geliştirme temsilcileri, satış mühendisleri (veya çözüm danışmanları) ve yöneticileri içerir.
Ancak şirketinizden herhangi biri bu sürecin bir parçası olabilir. Örneğin, yol haritanız hakkında sağa sola sorular soruyorsanız, ürün ekibinizden birini getirmek mantıklı olabilir. Her benzersiz durumun ve olası talebin sizi doğru takım arkadaşına götürmesine izin verin.
Ekip Satışı Nasıl Uygulanır?
1. Bireysel katkıda bulunuyorsanız
Diğer departmanlardaki iş arkadaşlarınızla ilişkiler kurarak başlayın. Sosyal bir kelebek olduğun için bunu zaten yaptığını hayal ediyorum. Tanıdığınız ve güvendiğiniz kişilere sahip olduğunuzda, uzmanlıkları ilgili olduğunda onlardan aramalara katılmalarını isteyin. Şahsen, benimle bir satış görüşmesine katılan ekip arkadaşlarımdan herhangi biri için öğle yemeği ısmarlayacağım. Bedava öğle yemeğini kim sevmez?
Görüşmeden önce, takım arkadaşınıza durum hakkında bağlam ve ele almalarını istediğiniz belirli görev veya konuşma konularını verdiğinizden emin olun. İşte başlamak için harika bir kontrol listesi:
Kiminle buluşuyoruz? — Çalıştıkları şirket ve rolleri hakkında bilgi ekleyin.
Karar süreçlerinde neredeler?
Değerlendirdikleri temel kullanım örnekleri — Ürünü nasıl kullanmayı planlıyorlar? Neden ürünü kullanmayı planlıyorlar? Üründen ne tür faydalar almayı bekliyorlar?
Görüşmede hangi konuları ele alıyorsunuz?
Takım arkadaşınızın nereye katkıda bulunmasını istersiniz ve neden? — Bu, yalnızca iş arkadaşınızı bilgilendirmek için değil, aynı zamanda uzmanlıklarına duyduğunuz derin saygıyı ve size katılmalarının önemini onlara göstermek için harika bir fırsat.
2. Satış lideriyseniz
Yıllık Sözleşme Değerinizin veya müşteri sözleşmesi başına yıllık gelirinizin ekip satışını destekleyip desteklemediğini anlamanız gerekir. Ekip satışı birçok satış ortamında yardımcı olabilirken, tüm satışlar ekip çalışması gerektirmez. İyi bir kural, ACV’nin 10.000 $’ın üzerindeki değerlerinin normalde ekip satışından yararlanabilmesidir. Bununla birlikte, işinizi herhangi bir blog yazarı veya düşünce liderinden daha iyi tanıyorsunuz, bu nedenle bunu duruma göre değerlendirebilirsiniz.
Bu önemli soruyu yanıtladıktan sonra, şu adımlar başlamanıza yardımcı olacaktır:
Faaliyetleri teşviklerle uyumlu hale getirin — Herkesin oyunda dış görünümü olduğundan emin olun ve oyunda dış görünümün olduğundan emin olun, yani çabaları net yeni gelir sağladığında dahil olan herkese ödeme yapın.
Liderinizin kim olduğunu belirleyin – Bu genellikle bir satış görevlisidir ancak bu, ortaklıklar veya projenin lideri olarak hareket eden herhangi bir kişi için de geçerli olabilir.
Herkesin rolünü bildiğinden emin olun — Örneğin:
Müşteri Başarısı: Başarılı bir çalışma ilişkisi için her iki taraf için de gerekli olan müşteri katılım sürecini açıklayın ve müşteriler için harika sonuçlar yaratma becerimize güven aşılayın.
Satış Mühendisliği: Kullanıcı arayüzünün kullanılabilirliğini ve sezgiselliğini göstermek amacıyla olası müşteriyi platformda derinlemesine incelemeye alın.
Ürün: Müşteriyi veya potansiyel müşteriyi yol haritamız boyunca gezdirin ve şirketlerimizin nereye odaklandığını anlamalarını sağlayın.
Belgelenebilen, izlenebilen ve ölçeklenebilen bir süreç oluşturun — Sanırım hepimiz ünlü Peter Drucker sözünü biliyoruz, ancak “Ölçemezseniz iyileştiremezsiniz” sözünü tekrarlamakta fayda var. Excel veya Google E-Tablolar ile başlayın — kimin katıldığını, rollerinin ne olduğunu, görüşmenin nasıl gittiğini (burada uygunsa nitel veriler) ve son olarak sonucun ne olduğunu (fırsat bir aşama ilerledi mi?) takip edin.
Özetle, satışta sihirli değnek yoktur, ancak ekip satışı oldukça yakındır.
Kuruluşunuzun, ürünleriniz, rakipleriniz ve genel olarak sektör hakkında farklı bilgilere sahip son derece parlak insanlardan oluştuğunu unutmayın.
Anlaşma döngülerinizi hızlandırmak, ortalama satış fiyatınızı artırmak, daha iyi müşteri sonuçları elde etmek ve dikkatleri üzerine çekenleri ortadan kaldırmak istiyorsanız, ekip satışı başlamak için harika bir yerdir.
Pazarlama Uygulamaları 