Artık dünya yeniden açılıyor, dışarı çıkıp müşterilerinizle yüz yüze görüşme zamanı. Pek çok yeni müşteri için, özellikle konferanslar çevrimiçi ortama taşınmışken, bu onların sizinle ilk kez vakit geçirmesi olabilir.
Bu bağlantıyı oluşturmak paha biçilemez. Ancak o uçak biletini ayırtmadan önce bir plan oluşturmanız çok önemlidir. Mükemmel müşteri ziyaretini planlamak, hedeflerinize ulaşmanızı ve müşteri görüşmenizin başarılı olmasını sağlayacaktır. İşte oraya nasıl gideceğinize bir göz atın.
Neden bir müşteri ziyareti planlamalısınız?
SaaStr ve EchoSign’ın kurucusu Jason Lemkin, “Gerçekten ziyaret ettiğim hiçbir müşteriyi kaybetmedim” dedi. Bu cesur bir ifade – not almaya değer. Ama neden? Müşteri sadakati üzerinde bu kadar büyük bir etkiye sahip olan müşteri ziyaretlerinin nesi var?
Her şeyden önce, müşterileriniz üzerinde daha güçlü bir izlenim bırakabilirsiniz. Ne satıyor olursanız olun, sadece bir ürün satmıyorsunuz, aynı zamanda arkasındaki insanları da satıyorsunuz.
Önerilen makale: programatik reklamcılık nedir hakkında bilgi almak ve güncel sosyal medya haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Vizyonunuz, tutkunuz, bilginiz, ürün veya hizmetinizin algılanan değerinde rol oynar. Şahsen ziyaret ettiğinizde tüm bu unsurlar daha güçlü bir şekilde karşımıza çıkıyor. Yakınlaştırma araması, derine inmek için yeterli zaman değildir.
İkinci olarak, müşterilerinizin ürününüzü nasıl kullandığını bizzat görebilirsiniz. Bir duvara asmak için sürekli raporlar mı yazdırıyorlar? Ekranda bir şeye işaret etmek için ekiplerin satış katında yürüdüğünü görüyor musunuz? Nasıl bir çalışma ortamına ve donanıma sahipler? Başka ne tür yazılımlar kullanıyorlar?
Perde arkasında olan her şey, müşterilerinizin kim olduğuna dair çok daha net bir resim çiziyor. Ve bir sonraki müşteri başarısı görüşmesini yenileme veya atlama zamanı geldiğinde, yararlanabileceğiniz çok daha fazla bilgiye sahip olacaksınız.
Son olarak, müşterilerinizle yüz yüze görüşmek büyük bir motivasyon artışıdır! Bir ekranın arkasında çok uzun süre kaldığınızda, yaptığınız şeyin önemi yokmuş veya gerçek bağlantılar kuramıyormuşsunuz gibi hissetmeye başlayabilirsiniz. Ancak bir müşterinin ofisini ziyaret etmek tüm bunları değiştirebilir ve bunu “neden” yaptığınıza dair fikrinizi gerçekten aydınlatabilir.
Müşteri Ziyaretinizin 5 Potansiyel Hedefi
Hedefleri göz önünde bulundurarak bir müşteri ziyaretine gitmek oradaki zamanınızdan en iyi şekilde yararlanmanıza yardımcı olacaktır. Bir müşteri ziyareti planlarken dikkate alınması gereken beş hedef şunlardır:
1. İş Hedeflerini Anlamak
Bir müşteriyi ziyaret ediyorsanız, muhtemelen uzun vadeli bir ilişki umuyorsunuzdur. Gelecekteki hedeflerinin ne olduğunu anlamak, ürününüzü ihtiyaçları ile uyumlu hale getirmeye yardımcı olabilir. Bu derinlemesine konuşmalar, nadiren hızlı bir telefon görüşmesinde gündeme gelirdi.
2. Geri Bildirim Toplama
Müşteri ziyaretleri, müşterilerinizin neye ihtiyaç duyduğu ve ne istediğine dair dürüst ve anlık bilgi toplamak için eşsiz bir fırsat sunar. Ürününüzü günlük işlerinde kullanan birinin yanında oturduğunuzda, bu geri bildirimin ortaya çıkması için çok daha fazla alan vardır. Gelecekteki satış fırsatları ve ürün ekibiniz için bunu belgelemek, bir müşteri ziyareti sırasında yapabileceğiniz en verimli eylemlerden biridir.
3. Yönlendirmeler
Şahsen ziyaretler, tavsiye istemek ve tavsiye vermek için harika bir zamandır. “Çalıştığınız ve ürünümüzün faydalı olduğunu görebileceğiniz başka şirketler var mı?” diye sorun. Alternatif olarak, müşteri bir sorunlu noktadan bahsediyorsa ve bunu çözmeye yardımcı olacak mükemmel şirketi tanıyorsanız, bu bağlantıyı kurmaktan korkmayın. Bu, müşterilerinize değer getirmenin başka bir yoludur.
4. Çapraz Satış veya Ek Satış Fırsatlarını Keşfetme
Birincil hedefiniz her fırsatta teklifinizi sunmak olmasa da, ürün veya hizmetinizin çözmeye yardımcı olabileceği bir sorunu ortaya çıkarabilirsiniz. Bu potansiyel katma değerleri not etmek, daha etkili, dikkatlice hedeflenmiş ek satış ve çapraz satış görüşmeleri sağlayabilir.
5. Görüşler ve Vaka Çalışmaları
Müşteri ziyaretleri, vaka incelemeleri için resimler, video referansları ve kanıta dayalı güçlü müşteri hikayeleri dahil olmak üzere benzersiz bir satış içeriği kaynağı olabilir. Bunu birincil hedeflerinizden biri haline getirmeyi planlıyorsanız, ziyaretinizden önce müşterinizden bu tür materyaller için zemin hazırlamasını isteyin, böylece sahaya gelmeden önce kiminle konuşacağınızı zaten bilirsiniz.
Yerinde Müşteri Toplantısı Nasıl Planlanır?
Gitmeden önce daha fazla çaba sarf ederek, hedeflerinize ulaşma ve müşterilerinizi etkileme şansınız çok daha yüksek olacaktır. Müşteri toplantınızı planlarken göz önünde bulundurmanız gereken bazı önemli eylemler aşağıda verilmiştir.
Ziyaretten önce iyice hazırlanın.
Gelmeden önce, müşterinin hesabının durumu hakkında güncel bilgilere sahip olduğunuzdan emin olun. Şirketinizde genellikle kiminle konuşuyorlar? Son zamanlarda hangi müşteri hizmetleri biletlerini yükselttiler? Ele alınması gereken çözülmemiş sorunlar var mı? Bunlar ziyaretiniz sırasında ortaya çıkacaktır.
İkinci olarak, müşterinizin içinde çalıştığı mevcut ekosistemi anlayın. Müşteriniz haberlerde mi? Sektörlerinde neler oluyor? İşlerinde hangi tehditler ve fırsatlar ortaya çıkıyor? İç işleyişi hakkında hazırlıklı ve bilgili olmak, kör olmaktan daha iyi bir izlenim bırakacaktır.
Kiminle buluşacağınıza karar verin.
İlgili şirket liderliği ile bir toplantı ayarlayarak başlayın. Bu, şirketin ölçeğine bağlı olarak birlikte çalıştığınız işlevsel ekibin CEO’su, kurucuları veya Başkan Yardımcısı olabilir. Bu kişi, ziyaretinizin “sebebi” olsa da, muhtemelen en çok zaman geçireceğiniz kişi olmayacaklarını unutmayın.
Şirketin liderliği ile planlanmış bir toplantınız olduğunda, günün geri kalanını, ürününüzü kullanan ekip liderleri ve çalışanların yanı sıra kaydolmaya veya mevcut koltuk sayısını veya sözleşme kapsamını genişletmeye açık olan ekiplerle toplantılar yaparak planlayın.
Siz ve müşterileriniz için akşam yemeği rezervasyonları yapın.
Geleneksel olarak, bir müşteri ziyareti, bir takdir göstergesi olarak müşterinizi güzel bir akşam yemeğine çıkarmayı içerir. Aynı zamanda çalışma ortamının sınırları dışında da birbirinizi tanımanız ve daha güçlü ilişkiler kurmanız için size bir şans sunar.
Bununla birlikte, bu sosyal bir ziyaret değil. Hedeflerinizi aklınızda tutun – çalışma saatleri dışında bile. Bölgedeki restoranlara aşina iseniz, her diyet için seçeneklerin olduğu ve sohbetler için iyi bir atmosfere sahip bir yer seçin. Mevcut seçeneklere aşina değilseniz, müşteriye nereyi tavsiye edeceklerini sorun.
Özet raporunu tamamlayın.
Ziyaret bittikten sonra, hala yapacak işleriniz var. Ofisteki dahili ekipleriniz için bir özet raporu oluşturun. Yürürlüğe konan gizlilik anlaşmaları ve şirketinizde iletişim bilgilerini veya satış rakamlarını kimlerle paylaşabileceğiniz gibi ziyaretin temel unsurlarını kapsamalıdır.
Ziyaret sırasında ortaya çıkan tüm eylem öğelerini tanımlayın. Toplantı sırasında ortaya çıkan tüm olumlu olayları ve ortaya çıkan riskleri veya fırsatları dahil edin. Endişelerini dinlediğinizi ve onları takip edeceğinizi göstermek için müşteriniz için de raporun bir kopyasını oluşturun.
Müşteri Ziyareti Gündemi Şablonu
Kendi müşteri ziyaretinizi planlamak için bu örnek ajandayı kullanın.
10:00: Karşılama/Ofis Turu (30 dakika, Stacy ve Raul ile)
Yerleşin, gün için bir masa veya toplantı odası kurun
11:00: Yönetici Toplantısı (1 saat, Stacy, Thomas, Ankit, Shireen ile)
Duruma genel bakış, ürün kullanımı, güncellemeler
Ele almanız gereken madde işaretlerini buraya ekleyin
İşletme için yaklaşan değişiklikler veya zorluklar
Yeni fırsatlar
İlgi alanları
12:00: Öğle yemeği
13:00: Kullanıcı Toplantıları (4 saat, Pazarlama ekipleri arasında dönüşümlü olarak)
Yeni özelliklere genel bakış
Ele almanız gereken madde işaretlerini buraya ekleyin
Kullanıcılardan geri bildirim toplayın
İş akışını gözden geçirmek için ekiplerle birlikte oturun
17:00: Kapanış toplantısı (30 dakika)
İşlem veya yapılandırma değişikliği önerileri
Genel sorular ve cevaplar
Bakımın bir parçası olarak ele alınması gereken öğeler
Geliştirme fırsatları
18:30: Restoranda Akşam Yemeği
Dahili Notlar
Ajandanızın alt kısmına, yalnızca ekibinizle paylaşılması amaçlanan dahili notları ekleyin.
Başarı için plan yapın
Oraya geri dönme ve müşterilerinizle yüz yüze görüşme zamanı. Müşteri ziyaretinizi önceden planlayarak, hedeflerinize ulaşacağınızdan ve müşterilerinizin neye ihtiyacı olduğuna dair daha güçlü bir anlayışla yola çıkacağınızdan emin olabilirsiniz.
Pazarlama Uygulamaları 