Birkaç ay önce, ekibimden bir editörle samimi bir görüşme yaptım. “İşin harika,” dedim ona, “ama hacme öncelik vermeliyiz.”
Mükemmeliyetçi olduğu için bu kişiyi suçlayamam. Bir şey varsa, bu bir editörde önemli bir kalitedir. Ancak kapasiteye yaklaştığımızda net olmalıydım: Yarattığımız her içerik bir şaheser olamaz.
Editör ve ben birlikte “yeterince iyi” içerik örneklerine baktık. Ona yaratıcı kaslarını esnetebileceği fırsatlar vereceğime söz verdim ve o da benim bakış açımı gördüğüne dair bana güvence verdi. Sohbeti olumlu bir notla bitirdik, iş ihtiyaçlarımız konusunda aynı fikirde olduğumuzdan memnunduk. Sanırım o da aynı fikirdeydi: Konuşmamız doğrudandı, sert değildi ve bu nedenle tüm ekip daha iyi durumda.
Doğrudan Olmaya Odaklanın, Sert Değil
İster yazar ister satış elemanı olsun, her çalışan devam eden bir çalışmadır. Kişisel ve mesleki gelişimleri için açık ve doğrudan geri bildirime ihtiyaçları vardır. Sorun şu ki, bazı liderler “açık, doğrudan geri bildirimi” tamamen başka bir anlama geliyormuş gibi algılıyorlar. Çatışmacı ve yıpratıcı olmadıkça duyulmayacaklarından endişe ederler.
Önerilen makale: programatik medya satın alma hakkında bilgi almak ve güncel sosyal medya haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Sanal bir bağlamda geri bildirim sağlamaktan bahsederken bu iki katına çıkıyor. Başkalarına e-posta veya Slack geri bildirimi gönderdiğimizde, üslubumuz ifadelerimizde kaybolur; Sağ el hareketiyle veya bir kenara bırakıldığında kulağa cesaret verici veya basitçe nötr gelebilecek bir şey, dijital formatta sert veya küçümseyici olabilir. “Bu doğru yola benziyor” ve “Bu doğru yola benziyor?” gibi noktalama işaretlerinde hafif bir değişiklik bile. yorumunuzu değiştirebilir, geri bildiriminizi belirsiz ve yararsız hale getirebilir.
Çalışan ilişkilerini hayatınızdaki diğer ilişkiler gibi düşünün: Partneriniz kredi kartınızdan fazla para harcadığında, ne kadar sorumsuz oldukları hakkında bağırıp çağırmak işe yarar mı? Tabii ki değil. Bunun yerine, mali durumunuza birlikte bakarsınız ve bütçeniz dahilinde olan ve olmayan şeyler hakkında konuşursunuz.
Bu, zor bir sohbete yaklaşmanın daha iyi bir yoludur ve liderlerin satış elemanlarındaki en iyiyi bu kadar etkili bir şekilde ortaya çıkarmalarıdır.
Çok doğrudan olmakta zorlanıyorsanız, bir arkadaşınıza danışın. Sapper Consulting’in CEO’su Jeff Winters, tanıdığım en iyi satış uzmanlarından biridir. “Doğrudan” şapkamı taktığım bir duruma girmeden önce genellikle onu geri bildirim için hızlı bir şekilde ararım. İhtiyacınız olduğunda kontrol noktası olacağına güvendiğiniz birini bulun.
Empati ile başlayın.
Tabii ki, geriye bakıp “Bire bir doğru şekilde hallettim mi?” diye sormak kolaydır. Ancak ileriyi planlarken, konuşma hakkında düşünmenin en iyi yolu diğer kişinin bakış açısından bakmaktır.
Empatinin işi budur. Ve birinden hüsrana uğradığınızı hissettiğinizde, bu zor bir iştir. Onların yerine geçmek için:
1. Bir Plan Belirleyin
HubSpot, müşterinizin zihnine girmenin bir yolu olarak empati haritalamayı önerir. Ancak, çalışan yönetimi konularını derinlemesine düşünmek için de şaşırtıcı derecede iyi çalışıyor.
Temel fark, müşterinin kişiliğini ekip üyenizinkiyle değiştirmektir. Planladığınız konuşmayı hayal ederek kendinize sorun: Çalışan ne düşünüyor ve hissediyor? Ne duyuyor? Acıları ve kazançları nelerdir?
Bu sorular üzerinde düşünmek, iletişiminizde ölçülü ve net olmanıza yardımcı olabilir.
2. “evet ve…” deyin
Gelecek vadeden komedyenler için en iyi doğaçlama tavsiyelerinden biri partnerlerine “evet ve…” demek. Buradaki fikir, kendi unsurlarınızı eklerken diğer kişinin ilettiği şeyi inşa etmektir – diğer kişinin söylediklerini kabul ediyor ve onu gerçekten dinlediğinizi göstererek onun üzerine inşa ediyorsunuz. Yapıcı sohbetler, ancak sohbetteki her iki taraf da duyulduğunu hissettiğinde gerçekleşebilir.
3. Kendinizi Dinleyicinin Yerine Koyun
Belki de açılış konuşmacısı olarak ek iş yaptığım düşünülürse bunu söylememeliyim, ama gerçek bu: Dışarıdan bir konuşmacı getirmenin değerinin yarısı, size lider yerine nasıl dinleyici olunacağını hatırlatmasıdır.
Anahtar, uzmanlığı karşılaştığınız sorunlarla uyumlu bir liderlik konuşmacısı veya satış konuşmacısı seçmektir. Tıpkı çalışanlarınız gibi sizin de her zaman gelişmek için yeriniz var. Sizi nasıl duyduklarını öğrenmek veya masaya getirdiklerinize yanıt vermek, sizi liderliğin belki de en zor olduğu bire bir görüşmelerde ileri geri fikir paylaşımı için daha fazla alan yaratmaya itebilir.
Verimli konuşmalar empati ile başlar. Ancak netliği sağlayan somut örnekler ve açıklamalardır.
beton ol
Doğrudan geri bildirimin amacı, ekip üyeniz için istenen bir beceri veya davranışı geliştirmeye yardımcı olmak olmalıdır. Görmek istediğiniz davranışı veya sonuçları net bir şekilde gösteremezseniz, bu zor olacaktır. Yazarlarla, makaleleri göstermek ve düzenleme süreleri boyunca konuşmakla ilgilidir. Peki ya satışta? Satış görevlileri için istenen davranışı ifade etmenize yardımcı olacak birkaç ipucu:
1. Birlikte Deneyin
Neyin uygun bir örnek olduğu, büyük ölçüde geri bildiriminizin konusuna bağlıdır. Ancak prensip aynıdır – satış temsilcinize duruma nasıl yaklaşacağınızı gösterin. Örneğin, birinin aramaları için yeterince hazırlanmadığını varsayalım. Bir sonrakini birlikte yapın ve onlara şirket veya potansiyel müşteri hakkında aldığınız notları gösterin.
Tekliflerinde yeterince ayrıntıya girmiyorlarsa, bir teslimat türü etrafında görmek istediğiniz ayrıntı düzeyini modelleyin; geri kalanı için de aynısını yapmalarını isteyin.
2. Düzenli Kalın
Yakın zamanda işbirliğimizi geliştirmek ve ekibi düzenli tutmak için Teamwork adlı proje yönetimi yazılımını kullanmaya başladık. Satış elemanlarımızı projelerle aynı sayfada buluşturmak, iletişimimiz için harikalar yarattı.
Yeni bir aracı uygulamaya maddi gücünüz yetmiyorsa, proje çıktılarını ve teslim tarihlerini izlemek için Google Dokümanlar ile başlayın. Sisteminiz ne olursa olsun, proje ayrıntılarını depolamak için merkezi bir yere ihtiyacınız vardır.
3. Zaman Takibini Düşünün
Açık olmak gerekirse, ekibimin zamanlarını takip etmesini istemiyorum. Benim açımdan, zaman ve güven maliyetleri faydalardan daha ağır basar. Ancak bir satış görevlisini zamanını farklı bir şekilde geçirmeye teşvik etmek istiyorsanız, şu anda zamanı nasıl harcadığını bilmek yardımcı olur.
Bir orta yol çözümü, program analizidir. Yatırım yaptığım Calendar, kullanıcıların zamanlarını nasıl ve kimlerle geçirdiklerini gösteren veri görselleştiricileri geliştirme sürecinde. Satış görevlileri günlerinin çoğunu aramalarda ve toplantılarda geçirirler, böylece otomasyon onların zamanlarını nasıl geçirdiklerine dair iyi bir fikir verebilir.
Konuşmayı nasıl yürüttüğünüz önemlidir. Yine de iyi satış görevlileri, takibin önemini bilirler ve siz de yapmalısınız.
Yolda Ne Yapmalı?
Doğrudan geri bildirim çoğu zaman işe yarar, ancak bazı satış görevlilerinin ikinci bir dürtmeye ihtiyacı olabilir. Kesin ama saygılı bir şekilde nasıl ileteceğiniz aşağıda açıklanmıştır:
1. Onlara Kazanma Şansı Verin
Satış görevlileri, A Tipi kişiliklere sahip olma eğilimindedir. Duruma yükselme fırsatı verildiğinde, genellikle yaparlar.
Örneğin, sorun yakınlık kurmaksa, satış görevlisini birlikte hareket edecekleri biriyle tanıştırın. Aramadan önce bu benzerlikleri önerin. Onlara kendi sahalarında bağlantı kurma şansı verin.
2. Kendini Düşünmeyi Teşvik Edin
Her performans incelemesine öz değerlendirme isteyerek başlarım. Neden? Çünkü çoğu insan kendilerinin ilerleme kaydettiğini görmek ister. Ve bu konuda size karşı dürüst olup olmadıkları, devam eden yatırımınıza değip değmediklerinin önemli bir göstergesidir.
Niceliksel ve açık uçlu geri bildirim isteyin. Eğer sorun yakın oransa, satış elemanı birden 10’a kadar bir ölçekte ne kadar ilerleme kaydettiğini hissediyor, biri %10’luk bir gelişmeyi ve 10 ideal bir çözümü gösteriyor? Düşünce süreçlerini anlayabilmeniz için onları bu puanı size açıklamaya teşvik edin.
Ben ne mükemmel bir lider ne de dünyanın en iyi satış elemanıyım. Ama her ikisini de kötü niyetli geri bildirimlerin işe yaramadığını bilecek kadar uzun süredir yapıyorum. Öfke işe yaramıyor. ne işe yarar Konuyla ilgili açık, saygılı iletişim ve daha azı değil.
Pazarlama Uygulamaları 