Satışta, gerçeği kurgudan ayırmak önemlidir. Herkesin öne sürdüğü en son trendin o kadar da etkili olmadığını keşfedebilirsiniz. Öte yandan, yeni bir teknik denemek harika sonuçlara yol açabilir. Neyin abartılı ve neyin gerçek olduğunu öğrenmede ne kadar iyi olursanız, nihayetinde o kadar başarılı olursunuz.
İşte karşılaştığım en yaygın 20 satış efsanesi. Lütfen yorumlarda listeme eklemekten veya listeme meydan okumaktan çekinmeyin.
1) Satıcılar eziyor.
Bazı sektörlerde, satış görevlilerinin %50’den azı kotaya ulaşıyor. “Ezdiklerini” söylemekten hoşlanırlar – ama onu ezmek kural değil, istisnadır.
2) Yöneticiler satış yapabilir. Satıcılar yönetebilir.
Aslında, beceri setleri tipik olarak birbirini dışlar. Eagle temsilcileri nadiren etkili satış liderleri olurlar.
Önerilen makale: programatik reklamcılık hakkında bilgi almak ve güncel sosyal medya haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
3) Telefon öldü.
Satış hunisinin her aşamasında telefonu kullanmak aslında her zamankinden daha kritik. Çağrı isteksizliği bir salgındır.
4) Dijital erişiminizi kişiselleştirmek daha iyi çalışır.
Yanlış kişiselleştirme türü aslında potansiyel müşterileri uzaklaştırabilir. Kişisel hobilerini ve geçmişlerini araştırmak (sektörlerine ve şirketlerine karşı) onları kapatabilir. Alıcının arkadaşı olmanıza gerek yok – profesyonel geçmişlerine bağlı kalın.
5) Şirketler bir ton para topladıklarında iyi gidiyorlar.
Bunun nedeni, genellikle endişe verici bir oranda (ayda 2 milyon dolar artı) nakit harcamaları ve sadece ışıkları açık tutmaya çalışmalarıdır – genellikle kendilerini seyreltirler. Büyük bir raund yükseltmek, aynı zamanda ürün/pazar uyumunu anlamadıklarının ve bir cevap ararken su üzerinde yürüdüklerinin bir işareti olabilir.
6) Bir şirket, iyi durumda olduğu ve büyüdüğü için satıcıları işe alır.
Gerçekte, satışlarda işe alımda bir artış tipik olarak gelirin düşmesi, satış personeli kaybının artması, kültürün “Sineklerin Tanrısı” olması, kötü yönetimin ahlakı erozyona uğratması, CEO’nun mikro pazarlama yoluyla satış stratejisini yok etmek için devreye girmesi nedeniyle oluşur. yönetim veya en kötü suçlu: Şirketi ölümcül tehlikeden kurtarmak için saha satıcılarının bir mucizesine ihtiyaçları var.
7) 100 kişiyi ararsanız, birçok kişiyle bağlantı kurarsınız.
Doğrusu, aradığınız her 100 kişi için genellikle iki veya üç olası müşteriyle iletişim kurarsınız. Öne çıkmak için kısa sesli mesajlar, metinler, e-postalar ve sosyal dokunuşlar kullanmalısınız. Potansiyel müşterinin cep telefonu numarasını aldığınızda, başarı şansınızı önemli ölçüde artırırsınız.
8) Sadece tavsiyeler alın.
Evet, sıcak bir giriş olarak da bilinen bir tavsiye, gelir elde etmenin en yüksek olasılıklı yoludur. Ancak flaş haber, modern satış organizasyonları Hesap Tabanlı Pazarlama (ABM) yaklaşımını benimsiyor. Çoğunluk adlandırılmış bölgelerde avlanır, bu yüzden yarıp geçemezseniz şansınız kalmaz.
9) Hesap Yöneticileri avlanmamalı ve SDR’ler kapanmamalıdır.
Nihai satış makinesini oluşturmak, her teknoloji şirketi bu yaklaşımı uygulamaya koymadan önce 2000’lerin başında kısa bir süre işe yaradı. CXO’lar, toplantı ayarlayıcıdan kapanış satış görevlisine kadar süreklilik eksikliğinden dolayı hüsrana uğruyor. Sosis öğütücüsünden geçirilmekle uğraşmayacaklar. Liste, değer önerisi ve İdeal Beklenti Profili üzerinde gereken özeni gösterin ve kendinizi ateşleyin.
Günün sonunda – ve görüşmenin başlangıcından itibaren – doğru konuşmayı sürdürebilmelisiniz. Kıdemli satış elemanı, değer anlatısını karar vericiye taşımak için en iyi donanıma sahiptir ve bu, en başından itibaren gerçekleşmelidir!
10) “Satış Yapay Zekası” tamamen abartılı.
Complexica’nın CEO’su Matt Michalewicz ile görüştüm ve dinamit tüttürmek gibiydi. Matt tam anlamıyla aklımı başımdan aldı. AI, satış kariyerinizi kurtarabilir ve harika sonuçlar elde etmenize yardımcı olabilir.
11) LinkedIn’de yalnızca tanıdığınız kişileri ekleyin.
Bu konuda hararetli tartışmalara giriyorum. Reid Hoffman’ın ilk kitabı “The Startup of You”yu okuyun. LinkedIn ağınızın gücü bir Richter ölçeği gibidir. 5.000 bağlantıda geometrik olarak 2.500 bağlantıdan daha güçlüdür, iki kat daha güçlü değildir. “Zayıf Bağların Gücünü” geliştirin — tanıdığınız kişilere takılıp kalmayın. Ticari fuarlarda ağ kurun, çevrimiçi gruplara katılın ve ortak ilgi alanları etrafında bağlantı kurun. Bana güvenin: Gidip araştırma yapın.
12) Mesajlaşma ve Facebook, satıcıları sosyal paryalara dönüştürür.
Bu doğru değil. Cep telefonlarını avantajlarınız için kullanmalısınız – satış görevlilerine doğrudan mesaj atmalı, potansiyel müşterilerle Facebook’ta bağlantı kurmalı ve mümkün olduğunda onlarla sohbet etmelisiniz. Dene!
13) Dışadönükler satışta kazanır.
Bir “insan insanı” olmanız, satışta harika olacağınız anlamına gelmez. Liderlik tablosunun alt kısmı “profesyonel ziyaretçiler” ile doludur ve pofuduk narsistler asla yönetim kurulu odasına giremezler. Bilgi güçtür ve bu nedenle şüpheci, kota taşıyan yeni işlere giren Challenger satış mühendisleri aslında onu “ezebilir”. Karmaşıklık arttıkça, değer mühendisleri ikna savaşçılarından çok daha etkilidir.
14) LinkedIn kişisel bir marka ile ilgilidir.
Yaklaşık beş yıl önceydi. Herhangi bir ciddi satıcı, LinkedIn Sales Navigator’da olmalıdır. Dönem. Hikayenin sonu. En iyi potansiyel müşterilerinizi takip etmeli ve harmanlanmış yaklaşımlarla onların içerikleriyle etkileşime geçmelisiniz. İşte gelişmiş Navigator teknikleri hakkında bir yazı… onları deneyin ve sonuçlarınızın hızla yükseldiğini görün!
15) En büyük tetikleyici olay, bir finansman turudur.
Doğru değil. Craig Elias ve Tibor Shanto, “Shift!: Beklentileri Müşteriye Dönüştüren Tetikleyici Olayları Kullanın”da en güçlü tetikleyicinin iş değişikliği olduğunu kanıtladılar.
Ortalama bir Fortune 1000 CIO’su ilk 90 gününde yaklaşık 1 milyon dolar harcıyor — görevleri statükoyu sarsmaktır. Ne zaman bir iş değişikliği olsa, dört ipucu alırsınız. Dahili promosyonları ve yanal hareketleri de izleyin. Yine, LinkedIn sizin başvurulacak kaynağınızdır.
16) Altı haneli bir anlaşmayı bitirmek, yedi haneli bir anlaşma kadar çaba gerektirir.
Aslında, POC yapmaya ve pilotlar yapmaya çalışan lastik atıcı küçük anlaşmalar için daha fazlasını gerektirir. Bu millet iflah olmaz – asla kazanamayacaksın. Yemi bırakın ve yalnızca evdeki isimlere ve kazanmaktan gurur duyacağınız hayalinizdeki müşterilere odaklanın.
17) Alıcıların satın alma işlemlerinin %57’sini tamamlamasını bekleyebilirsiniz.
Bu sadece tembel. Kesinti büyülüdür. Arzu yaratmalı ve potansiyel müşterilerinizin henüz bilmediği acı noktalarını ortaya çıkarmalısınız.
18) Satıcılar yılda bir milyon dolardan fazla kazanıyor.
Evet, dünya çapında %1’in altında bunu yapıyor. Yeterince gökkuşağını kovalar ve aklını kaybedersen muhtemelen bir tek boynuzlu at bulabilirsin.
19) Kotanızı kaçırıyorsanız, bu %100 sizin hatanızdır.
Birçok şirketin kültürleri bozuldu, kötü yönetim ve hiçbir pazarda asla satılmayacak ürünler var. Bu konuda kendini hırpalama. Lee Bartlett’in yaptığını yapın ve katılmayı düşündüğünüz şirketleri titizlikle inceleyin. Mevcut ve eski temsilcileriyle konuşun, müşteri hizmetlerini arayın ve hatta mevcut ve eski müşterileriyle röportaj yapın. Müşterileri, ürünlerinin bir gereklilik mi yoksa “olsa iyi olur” olduğuna mı inanıyor?
20) Çoklu görev sizi daha verimli kılar.
Çoklu görev yapamazsınız, o yüzden yaptığınız işi bırakın ve yapılacaklar listenizden 30 aramayı, sesli mesajı, kısa mesajı ve e-postayı silmek için kendinizi bir odaya kilitleyin. Neden hala bunu okuyorsun?
Hangi efsaneleri kaçırdım? Katılıyor musun?
Editörün notu: Bu gönderi ilk olarak LinkedIn’de yayınlandı ve burada izin alınarak yeniden yayınlandı.
Pazarlama Uygulamaları 