En iyi satış görevlileri bile, satış fırsatınız için nitelikli bir müşteri adayı bulma sürecini aşırı karmaşık hale getirme tuzağına düşebilir. Sonuç? Uzun satış döngüleri, düşük kapanış oranları, niteliksiz müşteri adaylarında boşa harcanan zaman ve hayal kırıklığına uğramış satış ekibi üyeleri.
Bu etkisiz satış araştırması döngüsünü kırmak, temelleri ustalıkla yeniden değerlendirmekle ve ardından kanıtlanmış stratejilerle satış oyununuzu hızlandırmakla başlar.
Bu, şu soruyu akla getiriyor: Yeni müşterileri güvence altına almak ve satışları artırmak için sizin ve ekibinizin şu anda etkinleştirebileceğiniz en etkili satış araştırma stratejileri nelerdir? Dünyanın önde gelen satış ekipleri ve satış profesyonelleri tarafından kullanılan en iyi satış araştırma teknikleri hakkında daha fazla bilgi edinmek için okumaya devam edin.
Önerilen makale: inovasyona örnekleri hakkında bilgi almak ve güncel inovasyon haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Uzman Düzeyinde Satış Araştırması İçin İhtiyacınız Olan 3 Strateji
Uzman maden arayıcılarının yaptığı ve diğerlerinin kaçındığı birkaç şey vardır. Her şeyden önce, her gün önemli ölçüde soğuk erişim sağlamalarını sağlamak için takvimlerinde zamanı bloke ederek araştırma yapmaya öncelik veriyorlar. Maden arama uzmanları, bugün gösterdikleri çabanın yeni fırsatlar yaratmalarına olanak tanıdığının farkındadır.
En iyi maden arayıcıları, aynı anda ısrarcı, sabırlı ve profesyonel olmaları gerektiğinin de farkındadır. Bir kişi ısrarcı ve sabırsız olduğundan ve profesyonellik kendine odaklı olduğundan, müşterinin onlardan kaçınmasına neden olan bir şey olduğundan, ısrarlarının sabırları ve profesyonellikleri ile yumuşatıldığından emin olurlar. Bunu yapmak için, potansiyel müşterileri için değer yaratan, iyi hazırlanmış bir sıra kullanırlar.
Potansiyel müşteri bulmada başarının en önemli faktörü, bir toplantı için nasıl değer değiş tokuş edileceğini anlamaktır. Satış görevlilerinin çoğu toplantı kazanmak için mücadele eder çünkü sunumları, satış görevlisinin potansiyel müşterinin zaman ayırmaya değer olduğuna inandığı bir konuşma sunduğunu göstermez. Uzmanlar, çoğunlukla bir şeyler öğrenebilmeleri için, müşterinin müşteriyle görüşmenin değerini anlamasına yardımcı olan bir dil kullanır.
En iyi satış araştırma yöntemlerini bulma arayışımda kefil olabileceğim uzman stratejilerini gözden geçirelim.
Güçlü Bir Zihniyeti Hafife Almamak
Çoğu satış görevlisi, düşük getirili bir faaliyet olduğu için araştırma yapmaktan kaçınır. Bu dokunuşlar sizi potansiyel müşterilerinize tanıtma değeri sunsa da, tek bir toplantıya puan vermeden çok sayıda sosyal yardım yapabilirsiniz. Sonra, çoğu satış görevlisinin “reddetme” dediği bir şey var, potansiyel müşterinin onları yalnızca toplantı talebini reddettiğinde kişisel olarak reddettiğine inanıyor.
Muhtemel müşterinizin yardımınıza ihtiyacı olduğu inancıyla başlayarak, sonuçlarınızı iyileştirebilecek ve iyileştirecek olan araştırma hakkında daha iyi inançlar vardır. Şirketiniz, müşterileriniz için değer yaratmıştır ve sattığınız şeyin, onların yardımınız olmadan ulaşamayacakları belirli sonuçlara ulaşmalarına yardımcı olduğunu kabul etmek, profesyonel satışın güçlü ve daha doğru bir görüşüdür.
Uzman maden arayıcıları, bir müşterinin görüşmeyi reddetmesini, bir toplantı için adımlarını geliştirmek için ihtiyaç duydukları geri bildirim olarak ele alan, onları yanlış zamanda yakaladıklarını ve daha sonra tekrar deneyerek, bir toplantıyı güvence altına alamamaya olumsuz bir anlam yüklemeden, boyun eğmez bir zihniyete sahiptir. Ayrıca, rakiplerinin mevcut müşterilerini aradığını, bir toplantı kazanmaya çalıştığını ve onları uzaklaştırdığını fark ederek son derece rekabetçidirler. Aynısını yaparak iyiliğe karşılık verirler. Genel olarak, en iyi satış görevlileri, çoğunlukla diğerlerinden daha fazla disipline ve daha iyi bir zihniyete sahip oldukları için, araştırma konusunda en iyi olanlardır.
The Fundamentals’ta Mükemmellik
Maden arama sonuçlarınızı iyileştirmenin temelleri burada.
Tutarlılık: Araştırma çabalarınız ne kadar disiplinsiz ve düzensiz olursa, satışta başarılı olmanız o kadar zor olacaktır. Ne kadar tutarlı bir şekilde araştırma yaparsanız, sonuçlarınız o kadar iyi olur. Bir kurumsal satış görevlisinin hedeflerine ulaşması için normalde günde doksan dakika yeterlidir.
Dikkat Dağıtma Boş Zamanı: Arama yapmanın temellerinden biri, odaklanmanızı kaybetmenize veya akışınızı kesintiye uğratmanıza neden olabilecek dikkat dağıtıcı unsurları ortadan kaldırmaktır. Akıllı telefon bildiriminizi kapatmak, tarayıcınızı kapatmak ve kapınızı kapatmak, odaklanmanızı artıracak ve potansiyel müşterilerinizle dikkatiniz dağılmadan daha iyi sohbet etmenizi kolaylaştıracaktır.
Birden Çok Ortam: Araştırma yapmak için yalnızca bir ortam kullanmak bir hatadır. Müşteri adayları sizin en çok sevdiğiniz ortamı tercih eder, ancak diğerlerinin kendi tercihleri vardır. Tüm ortamlar bir düzeyde çalışıyor olsa da, önce telefonu kullanın, çünkü yalnızca görüşme talebinde bulunduğunuzda müşterinizle gerçekten konuşmanıza izin verdiği ve müşterinin endişesini giderdikten sonra size ikinci kez sorma şansı verdiği için boşa harcayabilirsiniz. onların zamanı. E-posta, Bağlantılı, görüntülü mesaj, sesli mesaj, kısa mesaj ve hatta basit posta, araştırma dizinizi oluşturabilir.
Sonuç Odaklı: Araştırma yaparken elde etmeyi umduğunuz tek sonuç, bir toplantı elde etmektir. Hayalinizdeki müşteriyle görüşmenizi engelleyebilecek herhangi bir şey yapmaktan kaçınarak konuşmayı sınırlamak istiyorsunuz. Bir görüşmede keşif yaptığınızda, olası müşterinizin sizi ve görüşme talebinizi diskalifiye etmesini kolaylaştırırsınız. Potansiyel müşterinize toplantı sırasında tüm sorularını cevaplayacağınıza söz vererek, ikinci kez bir toplantı talep etmeniz daha iyi olur.
İlişkileri Geliştirin: En iyi adaylar, bir müşteriyle her etkileşimin onları bir toplantıya yaklaştırabileceğini veya uzaklaştırabileceğini kabul eder. Bunun doğru olduğuna inanarak, her erişimi bir ilişkiyi beslemek için bir şans olarak görürler. Bir toplantı elde etmenin zaman alabileceğini bilerek ve müşterinin bir toplantıyı kabul etmesini sağlayacak güveni inşa ederek uzun oyunu oynarlar.
Değişimi zorlamanıza, daha büyük ve farklılaştırılmış bir değer düzeyi yaratmanıza ve fikir birliği oluşturmanıza olanak tanıyan satış stratejilerine sahip olmak da önemlidir.
Satış Dilinizde Ustalaşmak
Etkili bir satış elemanı adayını dinleyin ve onların dilinin, müşterinin bir toplantıyı kabul etmesine izin veren bir güven sağladığını fark edeceksiniz. Satış, bir toplantı talebinden başlayarak bir dizi konuşma olduğundan, sizi danışman bir satış elemanı, potansiyel müşterinin zamanına değer biri olarak konumlandıran iyi bir dil ve konuşma parçalarından daha önemli olan çok az şey vardır.
Bir satış görevlisine bir senaryoya ihtiyaçları olup olmadığını sorun, muhtemelen bu fikri reddedeceklerdir. Ancak bir senaryo kullanmak ile bir senaryo okuyormuş gibi ses çıkarmak arasında bir fark vardır. Hızlandırıcı programımızda, KOÇ dediğimiz bir öğrenme kategorisi sağlıyoruz. COACH, araştırma itirazlarını ele almanın tam bir tamamlayıcısı da dahil olmak üzere yüzden fazla konuşma kanalıdır. Ne söyleyeceğinizi ve nasıl söyleyeceğinizi bilmek, daha fazla güven ve bir toplantı yapmak için kanıtlanmış stratejiler sağlar.
Ekipler için Satış Eğitimine Yatırım Yapın
Maden aramanın bir angarya olması gerekmez ve stresli olması gerekmez. Doğru zihniyete, beceri setlerine ve alet takımlarına sahip olduğunuzda, müşteri arama aslında hiç tereddüt etmeden yaptığınız bir şey olabilir, artık işi ertelemenize veya tamamen kaçınmanıza neden olmaz.
İlk soğuk aramamı on beş yaşındayken yaptım. Daha sonra, patronum benden insanları aramamı ve herhangi bir yardıma ihtiyaçları olup olmadığını öğrenmemi istediğinde beni kandırıp soğuk algınlığı yaptı. Yıllarca pek çok yaklaşımı denedikten ve binlerce arama yaptıktan sonra, sonunda toplantı almayı daha kolay ve hızlı hale getiren bir yaklaşım buldum. Bu strateji, müşterinin evet diyebileceği toplantı için yeterince değer ticareti yapıyordu. Zihniyetinizle başlayın ve beceri setlerini ve alet kitlerini edinin ve ardından müşterinizin zaman ayırmaya değeceğinden emin olarak bir toplantıyı isteyerek kabul etmesine yetecek kadar değer ticareti yapın.
Pazarlama Uygulamaları 