Tüketiciler için herkese uyan tek bir kalıp yoktur. Alıcılar, farklı öncelikler ve tercihlerle tüm şekil ve boyutlarda gelir. Yeni bir ürün piyasaya sürdüğünüzde, her potansiyel müşteriyi heyecanlandırmak ve kabul etmek için kullanabileceğiniz tek, sihirli bir strateji veya fiyat noktası olmayacak.
Fiyatlandırma söz konusu olduğunda tüketicilere hitap etmek için muhtemelen kesin bir tatlı nokta olmayacak olsa da, size aynı anda hem yüksek hem de düşük kaliteli tüketicilere hitap etme esnekliği sağlayabilecek “fiyat astarı” adı verilen bir taktik var.
Fiyat astarı, hem faydaların hem de potansiyel tuzakların adil payıyla birlikte gelir. İşletmelerin, özellikle tek bir ürüne veya markaya odaklanarak reklam maliyetlerini ve toplam genel giderleri birleştirmesine olanak tanır. Bununla birlikte, genellikle ekonomik dalgalanmaları ve değişimleri ve tüketicileri daha az harcamaya daha meyilli hale getirebilecek satın alma modellerini hesaba katmaz.
Önerilen makale: sosyal medya siteleri hakkında bilgi almak ve güncel sosyal medya haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Herhangi bir durumda her ürünü veya hizmeti fiyatlandırmak için en iyi strateji olmasa da, çok çeşitli alıcılardan gelir elde etmenin çok etkili bir yolu olabilir.
Strateji işinize uygun gelmese bile, yine de onun ne olduğu ve nasıl yapılacağı hakkında bir fikre sahip olmaya değer. Bu yazıda, fiyat astarının ne olduğuna biraz ışık tutacağım, bazı örnekler sunacağım ve bunu nasıl doğru yapacağınıza dair size bazı ipuçları vereceğim.
Fiyat Astarı Örnekleri
Fiyat astarı, geniş bir ürün yelpazesinde çeşitli endüstrilerde varlığa sahiptir. Uygulamanın daha iyi, daha tanıdık örneklerinden biri Apple’dan geliyor.
Apple, iPhone’un yeni bir yinelemesini tanıttığında, genellikle birden fazla modeli ortaya çıkarır. Örneğin, hem iPhone 11 hem de iPhone 11 Pro aynı anda piyasaya sürüldü. Pro modeli, standart muadilinden daha fazla özellik ve yeteneğe sahipti ve uygun bir şekilde daha yüksek bir fiyatla faturalandırıldı.
Özetle fiyat astarı budur. Aynı ürünün biri premium özelliklere sahip, diğeri içermeyen iki versiyonu farklı fiyatlara piyasaya sürüldü.
Bazı alıcılar için premium model caziptir. Daha iyi bir ürün aldıkları varsayımıyla daha fazla ödeme yapmaktan mutlular. Diğerleri standart modele çekilir. Bu alıcılar, daha iyi bir anlaşma yaptıklarını düşündükleri için daha düşük kaliteli bir ürünü almaya isteklidirler.
Araba üreticileri başka bir örnek veriyor. Her bir araba modelinin genellikle farklı fiyatlara sunulan farklı versiyonları vardır. Örneğin, 2018’de Honda, 2019 Accord’un LX ve EX olmak üzere iki modelini farklı fiyat noktalarında sundu.
LX temel modeldir. Anahtar ateşleme sistemi, normal koltuklar ve standart güvenlik özellikleriyle birlikte gelir. EX modeli lüks sürümdür. Bas-çalıştır ateşleme sistemi, ısıtmalı koltuklar ve şerit değiştirmeye yardımcı teknoloji de dahil olmak üzere gelişmiş güvenlik özelliklerine sahiptir.
Her iki model de hâlâ Honda Accord’dur, ancak makul bir şekilde farklı fiyat noktalarında piyasaya sürülecek kadar farklıdırlar. Sonunda, muhtemelen farklı bütçelere ve farklı harcama önceliklerine sahip farklı alıcıları çekeceklerdir.
Fiyat Astar Stratejisi
Fiyat astarı, üstün kalite algısı yaratmaya dayanır – daha yüksek bir fiyat noktasının daha yüksek kalibreli bir ürün anlamına gelmesi gerektiği fikri.
Daha pahalı olan modelinizin veya hizmetinizin, onu temel muadillerinden farklı kılmak için yeterli ekstra özelliklere veya avantajlara sahip olması gerekir. Premium modelle ilgilenen alıcıların, paralarının temelde daha iyi bir ürün veya hizmete gittiğine inanmaları gerekir. Bu genellikle temel bileşenlere meşru yükseltmeler sunmak anlamına gelir – yalnızca ekstra özellikler değil.
Örneğin, iPhone 11 Pro, normal iPhone 11’den daha uzun pil ömrüne ve daha güçlü bir işlemciye sahip; yalnızca ek kameralar gibi ekstra, daha yüzeysel özellikler değil.
Ayrıca, acı verecek kadar açık görünebilir, ancak fiyat sıralarken fiyatlandırma konusunda dikkatli olmanız gerekir. Değere öncelik verenler ve kaliteye öncelik verenler olmak üzere iki farklı alıcı türüne hitap edebilmek istiyorsunuz. Bu, her iki tarafı da cezbedecek kadar birbirinden yeterince farklı iki ayrı fiyat belirlemek anlamına gelir.
Fiyat astarı, tüketicilerin seçeneklere sahip olmaktan hoşlandığı fikrine dayanmaktadır. 510 $’a mal olan birinci sınıf bir model ve 500 $’a mal olan standart bir modele sahip yeni bir oyun konsolunu fiyatlandırıyorsanız, iki sınırda ayırt edilemez seçenek sunuyormuşsunuz gibi görünecektir.
Hem birinci sınıf bir model için çok daha fazla ödemeye razı olan üst düzey alıcıları hem de standart modelinizi bir pazarlık olarak görmeyen bütçe bilincine sahip alıcıları kaçırabilirsiniz.
Bununla birlikte, üst düzey modeliniz veya hizmetiniz aşırı derecede yüksek fiyatlıysa, alıcılar bunu anlamsız veya gereksiz görebilir. Ürünler ve hizmetler, yalnızca insanların onlar için ödemeye razı oldukları kadar değerlidir. Fiyat noktalarınızı belirlerken bunu anlayın.
Alıcılar seçeneklere sahip olmayı sever. Kişisel olarak kendilerine uygun ürün ve hizmetleri satın almak isterler. Bir alıcıyı, ürününün öncelikleri için tasarlanmış bir seçeneğe ve bütçe tercihlerine uygun bir fiyata sahip olduğuna inandırabilirseniz, işini kazanabilirsiniz. Fiyat astarı, bu algıyı yaratmanın ve alıcıları ürününüze dahil etmenin bir yoludur.
Pazarlama Uygulamaları 