Satışta her gün potansiyel müşterilerle iletişime geçmek, anlaşmaları sonuçlandırmak ve hedefinize yaklaşmak için yeni bir fırsattır. Bununla birlikte, ekibinizin beklentilerinizi karşılayan veya aşan yüksek bir performans gösterdiğinden emin olmak için düzenli olarak geri adım atmak ve satış denetimleri yapmak da önemlidir.
Terim biraz korkutucu gelebilir, ama öyle olmak zorunda değil. Aslında, satış ekibinizi ve şirketinizi gelecekteki başarıya hazırlamak için satış denetimleri gereklidir. Bu değerlendirmeler şirketinizin tercihine göre iç veya dış denetçiler tarafından yapılabilir. İki ekip inisiyatifler veya projeler üzerinde işbirliği yapma eğiliminde olduğundan, pazarlama ekibini denetime dahil etmek de yararlı olabilir.
Önerilen makale: sosyal medya çeşitleri hakkında bilgi almak ve güncel sosyal medya haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Satış Denetim Kontrol Listesi
Artık bir satış süreci denetiminin ne olduğunu bildiğinize göre, bu değerlendirmeyi tamamlamak için kullanabileceğiniz bazı sorular aşağıdadır.
Satış Personeli Kontrol Listesi
Satış temsilcilerinizin faaliyet gösterdiği ofis ortamı, üretkenliklerini ve refahlarını etkileyebilir. Denetçinizin, özel ihtiyaçlarının karşılandığından emin olmak için işe hem satış temsilcilerinin hem de yöneticilerin bakış açısından bakması gerekir. Bu aynı zamanda kültüre ve kapsayıcılık ile çeşitliliğin nasıl bir rol oynadığına bir bakışı da içerir.
İşte sormanız gereken bazı satış personeli soruları:
Temsilcileriniz sahip oldukları müşteri sayısından memnun mu? Daha fazlasına mı ihtiyaçları var yoksa bunalmış mı hissediyorlar?
Temsilcilerinizin hedef pazarları var mı? Demografileri hakkında sağlam bir anlayışa sahipler mi?
Temsilcileriniz motive oldu mu? Daha fazla motivasyon sağlamak için başka neler yapabilirsiniz? (Başlamanız için satış motivasyonu için bazı taktiklerimiz var.)
Temsilciler şu anda şirketinizin satış sürecini takip ediyor mu? Satış süreci ile alıcının yolculuğu arasındaki uyum nasıl belgelenebilir?
Satış liderliği ekibi temsilcileri nasıl destekledi? Destek sağlamak için başka neler yapılabilir?
Satış ekibiniz çok çeşitli satış stillerine sahip mi? (Ekibinizdeki baskın stili ve nasıl geliştirileceğini öğrenmek için satış hayvanı testimizi düşünün.)
Doğru insanları işe alıyor musunuz? Son işe alımlarınız geçen yıl ne kadar etkili oldu?
Şu anda satış ekibinin kültürü nedir? Daha rekabetçi mi yoksa işbirlikçi mi?
Satış Eğitimi ve Hazırlık Kontrol Listesi
Yeni satış temsilcileri için işe alım sürecinizin verimliliğini bilmek isteyeceksiniz. Denetimin bu kısmı, standartlaştırılmış eğitim prosedürlerini ve güncel personel dosyalarını kapsamalıdır. Bunlar, çalışanların elde tutulmasını, ciroyu etkileyebilecek ve kimin satış yapma becerisini geliştirmesi gerektiğini belirleyebilecek değerli bilgilerdir.
Sormanız gereken bazı satış eğitimi ve hazırlık soruları şunlardır:
Temsilcileriniz için mevcut eğitim süreci nedir? Temsilciler şirketiniz, rakipleriniz, sektörünüz ve hizmetleriniz hakkında eğitim aldı mı? (İşte satış görevlilerine koçluk yapmak ve onları eğitmek için bazı ipuçları.)
Temsilcilerinizi becerileri konusunda ne sıklıkla parlatıyorsunuz? Temsilcilerinizin satış becerilerini güçlendirmek için yinelenen atölye çalışmaları var mı?
Yeni temsilciler için katılım süreci ne kadar etkilidir? Ürün ve satış metodolojisi eğitimleriniz var mı?
Temsilcileriniz işlerinde başarılı olmak için gerekli becerilerle donatılmış mı? İlerlemelerini izlemek için düzgün çalışan teknoloji ve yazılım araçlarına sahipler mi? Bir müşteriyi etkilemek ve bilgilendirmek için iyi tasarlanmış marka malzemelerine (örneğin satış teminatı) sahipler mi?
Satış Sunumu Kontrol Listesi
Değer teklifinizi sunarken, anlatım büyüleyici olmalıdır. Bir satış denetimi sırasında sunumunuzun net, ilgi çekici olduğundan ve alıcıları kapatmaya devam ettiğinden emin olun. Eski görsellerden, verilerden kurtularak gerektiği gibi güncelleyin ve rakiplerinize karşı sıyrılmak için rafine edin.
İşte sorabileceğiniz bazı satış sunumu soruları:
Karar alıcılara sunum yapıyor musunuz? Değilse, karar vericilere nasıl ulaşabilirsiniz?
Satış konuşmanız, müşterilerinizin sıkıntılı noktalarını çözmek için mi yoksa sadece satış yapmak için mi tasarlandı? (Başarılı bir satış sunumunu neyin oluşturduğunu görün.)
Satış sunumunda kendinizi rakiplerden ayırabildiniz mi?
Sunumunuz görsel olarak çekici ve anlaşılması kolay mı?
Temsilcileriniz satış konuşmalarını ne sıklıkla yapıyor? Hem yüz yüze hem de uzaktan satış konuşması yapabiliyorlar mı?
Satış Stratejisi Kontrol Listesi
Pazar için nelerin iyileştirilebileceğini ve iyileştirilebileceğini belirlemek için her denetim sırasında satış stratejinizi değerlendirin. Mevcut süreçlerin güçlü ve zayıf yönlerine bakın ve müşterilerinizin ilgisini çekmek ve geri gelmelerini sağlamak için stratejinizi yenileyin.
Satış stratejinizle ilgili sorular için şunları sorabilirsiniz:
Başa çıkabileceğiniz diğer mevcut iş fırsatları nelerdir? Bunun için başarıyı nasıl tahmin edebilir ve boru hattına koyabilirsiniz?
Kısa vadeli ve uzun vadeli öncelikleriniz nelerdir? Bu hedeflere ulaşmak için sonraki adımlar nelerdir?
Satış sürecinde gereksiz veya eksik adımlar var mı?
Müşteri adayı oluşturma süreci nasıldır? Yeni müşteri adaylarının kaynakları nelerdir?
Teklif yönetimi süreci nasıldır? Tekliflerin belirlenmesinden kim sorumludur? Bir fiyat teklifi verildikten sonraki takip süreci nedir?
Genel stratejiyi tartışmak ve hedefleri belirlemek için satış ekibiyle düzenli toplantılar yapılıyor mu? Bu toplantılar ne kadar etkili? Neler geliştirilebilir?
Kendinizi rakiplerden farklılaştırmaya nasıl devam ediyorsunuz? İş stratejilerini ve hamlelerini not alıyor musunuz?
Anahtar performans göstergelerinizi (KPI) gözden geçirin. KPI’larınız rakiplerinize ve geçmiş performansınıza kıyasla nasıl? Alakasız veya eksik KPI’lar var mı?
Başarıları ve başarısızlıkları nasıl izliyorsunuz ve bunlardan ne gibi çıkarımlar elde edebilirsiniz? Performansı daha iyi anlamak için haftalık satış raporları mı düzenliyorsunuz?
Satış Denetim Prosedürleri
Son olarak, satış sürecindeki uygun olmayan oluşumları sormayı unutmak istemezsiniz. Satış işlemlerini tamamlarken etik dışı veya kazara dolandırıcılığı önlemek için satış raporlarını doğrulamayı isteyin.
Sormalısın:
Son çeyrekte mevduat kayıtları incelendi mi? Geçmiş kayıtlardan nasıl farklılar?
Satış sürecindeki herhangi bir düzensizliği belirlemek için iç kontrolleri test ettik mi?
Satış geliri analizi yapıldı mı? Bazı satış temsilcileri açıklama yapmadan düşük/yüksek performans gösteriyor mu?
Mevcut banka ekstrelerini doğruladık mı?
İstemci verilerini nasıl sakladığımız güvenli mi?
Yukarıdaki sorular, bir sonraki satış süreci denetiminiz için sizi doğru yöne yönlendirecektir. Kapsamlı ve hatta belki de önemsiz olmasına rağmen, satış denetimleri, işletmenizin yeni fırsatlar ve gelişme alanları keşfetmesi için çok önemlidir. Bu soruların yanı sıra, satış sürecinizden en iyi şekilde yararlanmak için ekip üyelerinizden ek geri bildirim isteyin. İyi şanlar!
Editörün notu: Bu gönderi ilk olarak Temmuz 2020’de yayınlandı ve kapsamlı olması için güncellendi.
Pazarlama Uygulamaları 