Etrafınızdaki dünya sizi şaşırtacak. Hiçbir şey vaat edilmiyor ve birçok durumda plana göre gitmeyen durumlara uyum sağlamanız gerekecek.
Bu öncül – her zaman istediğinizi elde etmemek ve uyum sağlamak zorunda olmak – aşağı satış olarak bilinen bir satış uygulamasının temelidir. Bu, ilgilerini canlı tutan finansal açıdan uygun alternatiflerle kapıdan çıkarken potansiyel müşterileri stratejik olarak sunma sanatıdır.
Aşağı satış, her satış elemanının repertuarında olması gereken bir beceridir. Potansiyel anlaşmaları kurtarmanın ve gemiden tamamen atlamayı planlayan ilgisiz müşteri adaylarından bir miktar değer elde etmenin bir yolu.
Önerilen makale: sosyal medya nedir hakkında bilgi almak ve güncel sosyal medya haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Aşağı satış çeşitli biçimler alabilir ve sizin için en uygun yöntem işinizin doğasına bağlı olacaktır. Yine de, kavranması gereken önemli bir ilkedir. Burada, aşağı satışın ne olduğuna dair bir bakış açısı, neye benzeyebileceğine dair bazı örnekler ve faydaları ile olası tuzaklarının bir resmini elde edeceğiz.
Aşağıya satış, yalnızca potansiyel müşterinizin başlangıçta sunduğunuz ürünü veya hizmeti belirli bir fiyat noktasında satın almayacağından kesinlikle emin olduğunuzda kullanılmalıdır. İlk teklif için bütçeleri olmadığını açıkça belirtmiş olabilirler veya e-ticaret gibi ortamlarda ürüne bakmayı veya araştırmayı bırakabilirler.
Buradaki anahtar, yalnızca o noktaya geldiklerinde aşağı satış yapmaktır. Çok erken yapmak istemezsin. Potansiyel müşteriniz hala daha yüksek fiyatlı ürününüzü veya hizmetinizi satın almak isteyip istemeyeceği konusunda meşru bir şekilde kafa yoruyorsa, aniden daha düşük fiyatlı bir alternatif sunmak, potansiyel satışınızı baltalayabilir veya bu potansiyel müşterinin kafasını karıştırabilir ve tekliflerinizi tamamen reddetmelerine neden olabilir.
Aşağı Satış Örnekleri
Farklı Ürünler Önermek
Lüks bir otomobil bayisinin satış katında çalıştığınızı varsayalım. Deri masajlı koltukları, surround ses hoparlörleri, ön panele gömülü bir dokunmatik ekranı ve diğer her türden çan ve ıslıklarıyla tamamen dolu yeni bir SUV modeli satın almak için bir potansiyel müşteriye kur yapıyorsunuz. Dikkatli bir inceleme ve görüşmeden sonra, arabanın fiyat aralığının dışında olduğuna karar verirler.
Bu durumda, öylece gitmelerine izin vermezsiniz, muhtemelen onları aşağı satmaya çalışırsınız. Onları bir önceki yılın modeline veya belki daha az gereksiz özelliğe sahip bir seçeneğe götürebilirsiniz.
Bir potansiyel müşteri, fiyatından hoşlanmayan bir ürüne ilgi gösterirse, aşağı satış yapmanız gerekir. Bu durumda, bu, fiziksel olarak onları ilk etapta aradıkları şeye benzer şekilde makul bir alternatife yönlendirmek anlamına gelir.
Terk Edilmiş Sepet E-postaları
Yenilenmiş akıllı telefonlar satan bir web sitesi işlettiğinizi varsayalım. Alışveriş sepetine bir iPhone 11 yerleştiren ve satın almadan önce onu terk eden bir potansiyel müşteriniz var.
Bunu yaparak, artık o modelle ilgilenmediklerini gösterdiler. Aşağıya doğru satış yapmanın bir yolu, onlara daha önceki bir modele bağlantı veya gelecekteki bir satın alma işlemi için indirim kodu sunan bir sepeti terk etme e-postası göndermektir.
İşte Etsy’den mükemmel bir sepet terk e-postasına bir örnek:
Terk edilmiş alışveriş sepeti e-postaları, öncelikle e-ticaret yoluyla bir işletme yürütürken sahip olunması gereken mükemmel bir aşağı satış korumasıdır.
Özel Vurgu ile Değer Paketleri
Bu özel yöntem, tam olarak aşağı satışın geleneksel bir örneği değildir. Her büyüklükteki işletme için abonelik tabanlı bir pazarlama otomasyonu yazılımı sattığınızı varsayalım. Zorlamak isteyeceğiniz, özellikle cazip kâr marjlarına sahip belirli bir abonelik seçeneği vardır, ancak her işletme bunu karşılayamaz.
Bu durumda, daha sınırlı bir özellik paketiyle tercih ettiğiniz abonelikten daha düşük bir fiyata sunduğunuz bir seçenek olan bir değer paketi oluşturabilirsiniz. Fiyatlandırma sayfanızda ve pazarlama malzemelerinizde, tercih ettiğiniz modeli satmaya çalışıyorsunuz, ancak yine de değer paketinize bir seçenek olarak yer veriyorsunuz.
İşte Nextiva’dan bu yöntemin bir örneği:
Aşağı Satışın Faydaları
Marka bağlılığı yaratırsınız.
Bireysel potansiyel müşterilerin ihtiyaçlarına ve ilgi alanlarına daha iyi uyacak şekilde makul fiyatlı alternatifler sunmak, işletmenizin düşünceli ve düşünceli olduğunu gösterir.
Anladığınızı ve müşterilerinize en iyi şekilde hizmet etmek istediğinizi gösteriyorsunuz. Düşük fiyatlı ürününüzden veya hizmetinizden çok şey alırlarsa, büyük olasılıkla sadık kalacaklar ve sonunda daha yüksek fiyatlı bir seçeneğe geçeceklerdir.
Çabalarınız için hala bir şeyler alıyorsunuz.
Bir müşteriye aşağı satış yaparsanız, bu genellikle aradığınız satışı yapmadığınız anlamına gelir. Belirli bir fiyat noktasında zorlamaya çalıştığınız ürün veya hizmet, potansiyel müşterinizin ihtiyaç ve beklentileriyle aynı çizgide değildi.
Bu hayal kırıklığı yaratsa da, aşağı satış darbeyi hafifletmeye yardımcı olabilir. Potansiyel müşterinizi başarılı bir şekilde aşağı satarsanız, çabalarınız boşa gitmemiş demektir. Bir şey her zaman hiç yoktan iyidir – aşağı satış kavramı bu ilke üzerine inşa edilmiştir.
Aşağı satış, satış çabalarınızdan en iyi şekilde yararlanmanızı sağlayan bir taktiktir, bu nedenle iş modelinize uygun bir yöntem bulmanıza yardımcı olur. İstediğinizi elde edemeyebilirsiniz, ancak sağlam bir aşağı satış stratejisi, en azından ihtiyacınız olanı elde etmenizi sağlar.
Pazarlama Uygulamaları 