Geçtiğimiz bir buçuk yıl içinde, Growth Machine 44 projede yaklaşık 1,6 milyon dolarlık iş faturası çıkardı ve gelen ilgimiz istikrarlı bir şekilde ayda yaklaşık 60 olası müşteriye yükseldi.
Şimdiye kadar tüm satışları kendim yaptım. Ancak bunun sürdürülemez olduğu noktaya hızla ulaşıyoruz, bu yüzden ilk satış temsilcimizi işe alıyoruz.
Pek satış elemanı değilim ve bunu Growth Machine’den önce hiç yapmadım, bu yüzden yeni temsilcimizin süreci nasıl elden geçirip iyileştirdiğini görmek beni heyecanlandırıyor.
Ancak bu olmadan önce, bizi bu noktaya getiren süreci ve haftada 10 saatten daha kısa sürede yönetmemi kolaylaştırmak için birçoğunu nasıl sistematik hale getirdiğimi paylaşmanın eğlenceli olacağını düşündüm.
Önerilen makale: pazarlama nedir hakkında bilgi almak ve güncel pazarlama haberlerine ulaşmak için ilgili sayfayı ziyaret edebilirsiniz.
Potansiyel Müşteri Yaratma: Gelen İlgiyi Nasıl Elde Ediyoruz?
Dört yıldır SEO ve içerik pazarlaması üzerine ücretsiz makaleler ve kaynaklar veriyorum ve bu şimdiye kadar yaptığım en iyi yatırım.
Bize ulaşan hemen hemen herkes bizi üç yerden birinden duydu:
Bir arkadaşınız veya meslektaşınız tarafından bize yönlendirilmek.
Başkasının çalışmasında yer almak.
Paylaştığımız bir şeyi okumak, izlemek veya dinlemek.
Ama gerçekten, tüm bu gelen mesajlar, yaptığımız şey hakkında yüksek sesle konuşmaktan geliyor.
Periyodik olarak var olduğumuz ve yaptığımız işte iyi olduğumuz hatırlatılmazsa, hiç kimse bizi potansiyel müşterilere yönlendirmeyi hatırlamayacaktır.
Bizi öne çıkarmak için iyi örnekleri ve nedenleri yoksa kimse çalışmalarında bize yer vermez.
Ve bu nedenle, tüm ipuçlarımızın # 3’ten kaynaklandığını söylemek en doğru olanıdır: yaptığımız şeyi paylaşmak ve bunu yaparken başarımız.
Bunu birçok farklı şekilde yapıyoruz:
blogumuz
misafir ilanı
E-posta kursumuz
Röportajlar
Twitter’ım
Bunun en güzel örneği muhtemelen Cup & Leaf çalışmamız olmuştur. Müşterilerimiz için neler yaptığımızı tartışabileceğimizden çok daha derinlemesine konuşabileceğimiz bir vaka çalışmasına sahip olmak, sürecimizin nasıl çalıştığını ve doğru nişte bir siteyi ne kadar hızlı büyütebileceğimizi göstermesi açısından paha biçilmezdi.
Bu içeriğin tümü, SEO veya içerik pazarlaması çalışması isteyen kişilerin bize ulaşmasını veya diğer insanları bizimle çalışmaya yönlendirmesini teşvik etmek için var. Ve bu içerik sayesinde şirket hayatı boyunca ciddi bir dış satış yapmak zorunda kalmadık.
Bu makaleyi yazarken ve tüm sürecimizi verirken rahat olmamın nedeni de bu. Hack yok, gizli satış süreci yok, sadece çok fazla içerik var.
Bir yandan, sürecimizi öylece kopyalayıp yapıştıramayacağınız anlamına geldiğinden bu, yeni bir ajans sahibi için hayal kırıklığı yaratabilir.
Ancak, ücretsiz içerik aracılığıyla bir itibar oluşturmak için çaba harcarsanız, zaman içinde benzer miktarlarda gelen arama almamanız için hiçbir neden yoktur.
İlgi çekmek sadece ilk adımdır. Birisi bize ulaşmak istediğine karar verdiğinde ne olur?
İlk Edinme: Potansiyel Müşterileri Dönüşüm Hunimize Almak
Birisi bizimle çalışmak istediğinde, genellikle ana sayfamıza gider ve iletişim formumuzu doldurur.
İletişim formu birkaç soru sorar:
Adları ve e-postaları
Onların sitesi
ne hizmeti istiyorlar
Mevcut trafikleri
Pazarlama bütçeleri
bizi nasıl buldular
Buradaki en önemli soru pazarlama bütçeleridir. Bizimle çalışmayı göze alamayan şirketleri hızla filtreleyebilmek için onlara aralarından seçim yapmaları için birkaç seçenek sunuyoruz (bu açık uçlu bir soru değil):
Bu Typeform, insanları seçtikleri bütçeye göre yönlendirmek için Zapier ile bağlantı kurar.
A veya B’yi seçerlerse, fiyat aralıklarının dışında olduğumuzu söyleyen ve bunun yerine Yazar Bulucu’ya veya kursumuza bakmalarını öneren otomatik bir e-posta alırlar.
Bu otomasyon son derece yararlı birkaç şey yapar:
Bize uygun olmayan potansiyel müşterileri aramak için zaman ayırmamızı sağlıyor.
Bu, deneyimlerimizden daha ucuz bir şekilde yararlanmaya devam edenlere bazı seçenekler sunar.
Müşteri çalışmasından daha kolay ölçeklenebilen iki gelir akışı ekler.
Nadiren, orada olmaması gereken birileri bu filtreye takılabilir, ancak genellikle bize ulaşıp birlikte çalışmak için gerçekten bütçeleri olduğunu bildirirler ve konuşma oradan devam eder.
Bizimle bütçesi olan müşteri adayları için Zapier, Pipedrive hesabımızda onlar için tüm bilgilerini içeren yeni bir Anlaşma oluşturur:
Ve #sales Slack kanalımıza bir uyarı gönderir:
Bunun pek pratik bir değeri yok ama bence kimin bize ulaştığını görmek ekip için eğlenceli.
Pipedrive’ımıza girdikten sonra, gerçek satış süreci başlar.
Satış Boru Hattı
Boru hattımızın altı ana aşaması vardır:
Yeni Potansiyel Müşteri
İlk temas
Toplantı Düzenlendi
Tanımlanan İhtiyaçlar
Teklif Yapıldı
Görüşmeler Başladı
Yeni Potansiyel Müşteri
Birisi bütçe filtremizi geçse bile, kendileriyle bir telefon görüşmesi planlamak için ulaşmadan önce sitelerine biraz bakmamız ve uygun olduklarından emin olmamız gerekir.
Bu aşamada birini diskalifiye etmemizin birkaç nedeni vardır:
Bu, çalışmak istediğimiz bir alan değil (örneğin yarım yamalak takviye şirketleri).
Mevcut bir müşteriyle rekabet halindeler.
Onlar için iyi içerik üretebileceğimizi düşünmüyoruz (örneğin, yüksek uzmanlık B2B blogları).
1 numaraysa, onlara kibar bir hayır gönderiyoruz. 2. veya 3. ise, genellikle onlarla çalışamayacağımızı ancak çalışabilecek başka bir ajansla onları tanıştırmaktan memnuniyet duyacağımızı söyleriz.
Bazen, özellikle 3 numarada, geri tepme alıyoruz. Ve bununla ilgili daha önce yaptığım değerlendirmede yanılmışım: bazen bir müşteri benim aklıma gelmeyen bir içerik açısı fikrine sahip oluyor ve sonra devam edip bir görüşmeye başlıyoruz. Ancak çoğu durumda, şirketler buradaki dürüstlüğü takdir eder ve bir başkasına havale etmekten fazlasıyla mutlu olurlar.
Bir site uygunsa, sonraki adım genellikle bir arama planlamaktır. Bunun için Calendly’yi kullanmayı seviyorum, bu yüzden onlara bir veya iki hafta içinde bir arama planlamaya davet eden bir e-posta şablonu gönderiyorum:
İlk temas
Ardışık hattımızın “İlk İletişim” aşaması, çoğunlukla sonunda asla bir arama planlamayan kişileri izlemek içindir. Bazen iki veya üç takip gerekir veya telefona ulaşmadan önce bazı soruları olur, bu yüzden gerçek bir toplantı ayarlanana kadar ipuçlarını burada tutarım.
Pipedrive, her müşteri adayı için her zaman bir “sonraki göreve” ve bunun için belirlenmiş bir son tarihe sahip olduğunuzdan emin olmak konusunda oldukça iyidir, bu da boru hattında nerede harekete geçmem gerektiğini söylemeyi kolaylaştırır. Takip etmem gereken herkesin kırmızı bir “uyarı” sembolü olacak. Aksi takdirde, bir toplantı ayarlayana kadar burada kalırlar.
Toplantı Planlandı
Bu başka bir bekletme noktası, çoğunlukla kimin bir toplantı planladığını ve benim hala kimi beklediğimi görsel olarak anlayabilmem için. Birisi bu aşamadayken, unutmamak için planlanmış arama süresinden sonra onları takip etmek için bir görev ekliyorum.
Gerçek görüşmede, genellikle onlarla aynı birkaç şeyi gözden geçiririm. Sitelerini, bizi nasıl bulduklarını ve neden içerik ve SEO ile ilgilendiklerini soruyorum. Ardından nasıl çalıştığımızı ve iki ana hizmet grubumuzu (içerik oluşturma ve bağlantı oluşturma) açıklarım.
Genellikle hangisinin onlar için daha uygun olduğunu düşündüğümden bahsederim, sonra bunu nasıl yaptığımızı ve projelerimizin tipik olarak nasıl göründüğünü gözden geçiririm. Çok standart paketlerimiz olduğu ve onların aralığında olup olmayacağını bilmek istediğim için ilk görüşmede fiyatlandırmayı da karşılıyorum.
Genellikle çok daha az ödemeyi bekledikleri için belirli bir sayı burada düşecektir. Ancak diğer zamanlarda şirketler, işi iyi yapmak için neden UpWork gibi bir siteye ödediğinizden daha fazla ödemeye değer olduğunu duymaya açık olacaktır. Bazı durumlarda, bir şirketin başlangıçta beklediği fiyatın 2-3 katına çıktık, ancak bu görüşmeden sonra değeri anladılar ve yine de bizimle çalışmaya başladılar. Yani bu her zaman anında bir diskalifiye değildir.
Görüşmenin sonunda ikimizden biri birbirimize uygun olmadığımıza karar verirse, o zaman onları boru hattından kaldırırım. Aksi takdirde, onlar hakkında not almayı bitirir ve önerileri üzerinde çalışmaya başlamak için onları “İhtiyaç Tanımlandı” aşamasına taşırım.
Tanımlanan İhtiyaçlar
Toplantıdan sonra, bir teklifte bulunmak genellikle oldukça hızlıdır. Ancak normalden biraz daha uzun sürerse, bu sütunu kimin hala görüşmesinden bir teklife ihtiyacı olduğunu hatırlatmak için başka bir bekletme noktası olarak kullanıyorum.
Teklifimiz oldukça basit, şablonu burada görebilirsiniz. 1. Günden itibaren bunun gibi sıkıcı bir Google Dokümanı kullandık ve yeni bloglarla yapılan 4.000 $’lık mini anlaşmalardan milyar dolarlık şirketlerle yapılan 50.000 $’lık anlaşmalara kadar her şey için sorun yok.
Süsleyip daha güzel ve daha profesyonel hale getirmeye niyetliyim ama insanlar basitliği takdir ediyor gibi görünüyor ve yakınlaşma oranımıza zarar vermiyor gibi görünüyor, bu yüzden belki de bu önemli bir şey değil.
Teklif Yapıldı
Teklifi özelleştirip onlara gönderdikten sonra, ilk yanıtlarını beklerken onları bu sütunda tutuyorum ve takip etmem gerekip gerekmediğine bakıyorum.
Bazen, sadece birkaç soruları olur ve biz de hemen imzaları attırırız. Diğer zamanlarda, süreç hakkında daha fazla bilgi edinmek, bazı yazı örnekleri görmek isterler, bunun gibi şeyler, bu durumda onları son sütuna taşıyoruz:
Görüşmeler Başladı
Aslında pazarlık yapmadığımız için bu sütun biraz yanlış bir isim. Temel paketlerimiz için fiyatlarımız sabittir ve indirim yapmayız. Bu sütun daha çok sahip oldukları soruları yanıtlamak, en iyi paketi bulmak ve ekipleriyle konuşmaları için onlara zaman vermek içindir.
Bu aynı zamanda bir müşteri adayının ne kadar süre aktif kaldığı konusunda en fazla varyansa sahip olduğumuz yerdir. Onlarla çalışmadan önce bir yılı aşkın süredir konuştuğumuz birkaç müşterimiz oldu ve aynı hafta imza atan başka müşterilerimiz de oldu. Satış döngümüzün ne kadar süreceği konusunda çok geniş bir aralık vardır, bu nedenle, teklif almış biri için en iyi bekletme noktası burasıdır ve sürekli görüşmeler yapıyoruz.
Bu süreç, elde ettiğimiz olası satışların ~%95’ini kapsıyor. Bazen bir arkadaşımızın bizimle çalışmak istemesi veya çok sıcak bir tavsiye almamız gibi özel bir durum vardır, ancak birlikte çalıştığımız çoğu müşteri bu sürecin bir şekilde içinden geçer.
Son kısım devir teslimidir. Bizimle imzaladıktan sonra birini ajansa getirmek.
Handoff ve Başlangıç
Müşteri projelerimiz Nora (strateji direktörümüz) ve Luke (SEO direktörümüz) tarafından yürütülüyor ve gelecekteki projeler, işe aldığımız ilk Proje Yöneticisi tarafından yürütülecek. Yani birisi imzaladıktan sonra, projesini yürütecek kişiyle tanıştırılması gerekir.
Bu bir bağlantı kurma projesiyse, Luke genellikle projenin ilk gününde kendisini tanıtmak, süreci gözden geçirmek ve olabilecek tüm soruları yanıtlamak için onlarla bir telefon görüşmesi ayarlayacaktır.
Bu tam bir içerik ve bağlantı kurma projesiyse, Nora süreci gözden geçirmek, soruları yanıtlamak ve projelerinde çalışan ekibin geri kalanını tanıtmak için onlarla bir görüşme ayarlayacaktır.
Elbette soruları yanıtlamak veya bir şeyler ortaya çıktıkça faydalı olmak için her zaman oradayım, ancak Nora ve Luke, bulduğumuz süreçleri uygulama konusunda gerçek uzmanlar, bu yüzden asıl kişiler olarak görevi devralıyorlar.
Daha İyi Yapabilir miyiz?
Bu süreç son bir buçuk yıldır iyi çalıştı, ancak kesinlikle iyileştirme için yer var.
Satış konusunda deneyimliysen ve gelip bu süreci devralmak, kendin yapmak ve potansiyel olarak gelecekteki satış müdürü rolümüz olmak istiyorsan, senden haber almak isterim.
Veya bu fırsattan heyecan duyacağını düşündüğünüz birini tanıyorsanız, onu bize gönderirseniz çok sevinirim!
İlk kez satış için işe almaktan ve önümüzdeki yıl bu sürecin nereye gideceğini görmekten heyecan duyuyoruz.
Pazarlama Uygulamaları 